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El desafío de decir made in Argentina
Enviado el Lunes, 22 de Marzo de 2004 por ExportaPymes
Empresario innovador: Fernando Zenzerovich desarrolló tecnología de avanzada para la industria frutihortícola. Creó una empresa que hoy lidera la fabricación de equipos automatizados para procesar y seleccionar frutas y hortalizas en América del Sur.
Entre ruidos de chapas y soldaduras Fernando Zenzerovich recorre su industria y explica cómo terminará ensamblada la enormísima estructura que fabrica para Citrusvil, uno de los mayores productores y exportadores de cítricos del país. Se trata de una línea para el procesamiento de fruta totalmente automatizada, de 60 metros de ancho por 80 metros de largo, que permite seleccionar la fruta por peso, diámetro, color y calidad.
Gracias a este desarrollo tecnológico, único en América del Sur, Zenzerovich se convirtió en proveedor de las industrias frutihortícolas más importantes del mundo. A fines de 2002 vendió cuatro equipos de este tipo al principal productor e importador de limones de Europa.
El crecimiento de su empresa no surgió aislado sino que es producto de una fuerte inversión en investigación gracias a la cual pudo insertarse en mercados como Brasil, Chile, Perú, Uruguay, Venezuela, Australia y México. Por estos méritos, LA NACION le otorgó a fines de 2003 el Premio a la Excelencia Agropecuaria en la categoría empresario innovador.
"Las empresas frutihortícolas necesitan de la última tecnología de procesamiento porque los mercados europeos y norteamericanos requieren cada vez más sofisticación en la presentación de la fruta", señaló Zenzerovich al postularse al premio.
Hace un par de años el empresario había notado que si no avanzaba en la fabricación de equipos inteligentes para procesar frutas y hortalizas, no tendría demasiado futuro. En las exposiciones internacionales y en las charlas con sus clientes constató que los parámetros de calidad y sanidad requeridos eran cada vez más exigentes. Había que dejar de fabricar los equipos tradicionales y buscar personal especializado para dar estos saltos tecnológicos.
Tomar riesgos
"Tuvimos que reinventar parte de la empresa, lo cual era muy costoso", reconoce Zenzerovich. En este impulso de reconversión, el empresario admite la necesidad de trabajar junto con las universidades y con el área de relaciones económicas internacionales para evitar esfuerzos aislados y generar beneficios comunes.
También señala que "es muy difícil para estas máquinas decir made in Argentina", en el sentido de que el desconocimiento del país o los prejuicios sobre el mismo generan una fuerte desconfianza que desvía la demanda hacia los países desarrollados que tradicionalmente proveen tecnología al sector frutihortícola.
Por esto señala que "hay que llegar en bloque" a los mercados y sostenerse con una política de precios un 20/30 por ciento más bajos y servicio técnico garantizado. No hay que olvidar que la inversión en bienes de capital supone un fuerte riesgo y que para ganar un lugar como proveedor el primer gran paso es generar confianza.
Zenzerovich cuenta que cuando lo llamaron de España por los nuevos equipos que había desarrollado, ofreció que antes de negociar lo visitaran en su fábrica de Escobar, que luego viajaran a Chile a ver las máquinas en funcionamiento y que sólo entonces pasaran al proyecto y a la cotización. El último paso sería cómo el nuevo cliente, ya considerado socio, le facilitaría su ingreso en la Unión Europea para ofrecer desde allí el servicio técnico. La estrategia funcionó.
Entre sus experiencias, Zenzerovich recuerda que una vez convenció a un cliente del exterior asegurándole que importaba la mayor parte de los insumos. Cuando la relación comercial fue continua y nació cierta familiaridad se sinceró diciéndole que la calidad que él había probado se basaba fundamentalmente en materiales argentinos y en componentes desarrollados en su misma fábrica.
Inversión a futuro
El empresario exporta el 66% de su producción y señala que la demanda local de tecnología de procesamiento de frutas no genera suficientes ingresos para financiar el desarrollo de nuevos productos. Por eso le interesa diversificar mercados. Con ese objetivo apunta ahora a Sudáfrica, Estados Unidos y Canadá.
La empresa ya colocó más de 500 equipos de última generación en el mercado internacional.
Respecto de 2000, Ingeniería Prodol SA, la firma que dirige desde 1972, ha triplicado su nivel de producción. Algunas secciones de la fábrica trabajan las 24 horas. El empresario asegura que en las épocas difíciles, cuando no había mucha actividad, orientaba la producción a la fabricación de componentes, y así evitó desprenderse de personal. Este año Zenzerovich invertirá en ampliar la planta y comprar más máquinas, y también en instalar una industria en Brasil, donde está presente hace dos años gracias a que un municipio del estado de Santa Catarina le ofreció alquilarle instalaciones por dos años para que se convenciera de fabricar desde allí. Chile ya es su tercer plataforma de expansión. La próxima será España.
Otro paso importante fue la tramitación de la patente internacional para el sistema de clasificación por calidad, color, diámetro y peso, que fue mencionado al inicio de esta nota.
El empresario critica a la Argentina por la falta de financiamiento para facilitar la compra de bienes de capital de esta naturaleza y lamenta que sin proponérselo tenga que hacer de banquero. "Esa es la inversión invisible", sentencia.
Por Analía H. Testa
Fuente Diario La Nación
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