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Misiones inversas, una nueva tendencia para hacer negocios
Enviado el Jueves, 15 de Abril de 2004 por ExportaPymes
La Fundación ExportAr avanza con la realización de rondas comerciales en la Argentina. Son más efectivas y puede participar un mayor número de empresas pequeñas. En el manual no escrito del exportador, un mandamiento básico es viajar adonde se quiera exportar. De allí que las misiones comerciales y la participación en ferias son instancias necesarias en la carrera por "globalizar" la empresa.
Pero la realidad no siempre es amiga del deseo, y los problemas económicos empujaron a muchas pymes a racionalizar estas inversiones o simplemente a considerarlas inviables. Como esto se agravó desde la devaluación, los organismos que concentran las tareas de promoción comercial internacional, como la Fundación ExportAr, pensaron alternativas; una de ellas replica el dicho: "...Que Mahoma venga a la montaña", es decir, vienen las empresas extranjeras y se realizan las rondas de negocios en la Argentina.
¿Cómo surge la idea de traer empresarios? "Las ferias internacionales siguen siendo el camino más productivo de promoción en cuanto a la relación costo de inversión-negocio generado. Pero lo que se logra con las ruedas de negocios en la Argentina es que los empresarios extranjeros conozcan la capacidad de producción de las empresas, el producto in situ , la tecnología, los recursos humanos y una mayor variedad de productos, y que también vean que el entorno macroeconómico de la Argentina cambió, cosa que en el exterior no se ve con mucha facilidad", explicó Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación ExportAr.
Primera experiencia
En las tres misiones inversas realizadas hasta la fecha participaron 35 empresas extranjeras y unas 300 locales. Las dos primeras concentraron compradores de cadenas de supermercados de Brasil, Chile, Perú, América Central, México y Portugal, mientras que la tercera fue una ronda de negocios de maquinaria agrícola, realizada durante Feriagro, con empresarios de Marruecos, Sudáfrica, España, Polonia y países limítrofes, entre otros.
"Hicimos pocas porque su organización requiere mucho trabajo fino de inteligencia comercial. Previo a la misión se investiga el mercado, se realizan simulaciones de precios para ver qué tan competitivos son los productos argentinos a los ojos de los gerentes de compra, vemos sus mecanismos de distribución y elaboramos perfiles de las empresas", agregó.
El componente "costo" es también importante en la ecuación: traer empresarios es más barato que viajar para reunirse con ellos.
Según el funcionario, "las empresas pagan 200 dólares por derecho a participar de la ronda de negocios. Con esto, más los aportes de algunos sponsors, se hace un fondo que cubre los gastos de organización, de alquiler del hotel, y del traslado y hospedaje de los empresarios entre un 80 y un 90%. Cuando se viaja al exterior, en cambio, hay que pagarse el pasaje, el hospedaje y los gastos de traslado de las muestras, y a veces hay que pensar en 3000 dólares", añadió.
Pero el factor económico es sólo uno más. "En primer lugar, en la misión inversa se tiene el contacto sólo para uno, mientras que en la feria hay que disputarlo con competidores", aclaró Elizondo. Lo que verdaderamente distingue esta operatoria y la hace tan o más eficiente que la participación en ferias es que "se elige estratégicamente el mercado seleccionado y en él a los principales importadores del producto que queremos exportar. Entre los distribuidores, se busca al gerente de compras, al que decide: lo traemos con todos los gastos pagos y le armamos la agenda con los proveedores que más le interesa", amplió.
De esta manera, "jugar de local" en las rondas de negocios cumple varios objetivos: diversificación de mercados (permite que vengan firmas de distintos países, mientras que al viajar se va a dos destinos como máximo), se difunde la imagen de la Argentina (carne y tango son componentes obligados en la agenda de los visitantes) y se va al grano, porque el gerente de compras se entrevista directamente con el proveedor que califica con el perfil de productos que importa, garantizándoles que detrás de la selección de las empresas locales "hay un organismo oficial de promoción".
Las próximas rondas de negocios internacionales que organizará ExportAr en la Argentina serán en junio, de alimentos y bebidas (con compradores europeos), otra en agosto para el sector de manufacturas de cuero, y la última en noviembre para productos textiles. Fuente Diario La Nación
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