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Cómo ganar presencia en nuevos mercados
Enviado el Jueves, 24 de Octubre de 2002 por ExportaPymes
Frente a la incertidumbre económica que sufre Argentina, se hace
necesario ver la crisis como una oportunidad para ganar presencia en nuevos
mercados.
En la actualidad, hay que comprender cómo manejarnos con el nuevo
tamaño del mercado, analizando las áreas que generarán recursos en el futuro siendo
una de las posibilidades la de generar negocios hacia el exterior. Por desconocimiento,
muchas empresas temen salir al extranjero.
Aquí detallamos algunos pasos a
seguir en busca de nuevos mercados:
Lo primero es saber si la
empresa está en condiciones de exportar. Una adecuada estadística de la empresa
posibilitará conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las
variaciones producidas en los stocks, así como también, un análisis de costos permitirá
definir cuál es el punto óptimo de producción para el cuadro de ventas actual y
futuro.
Sobre si las expectativas del mercado interno son inferiores, se
tendrá que verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de los bienes
destinados a la exportación.
Si las expectativas futuras superan la
capacidad disponible actual, se deberá plantear la posibilidad de incorporar nuevos
equipos con el avance tecnológico requerido por el futuro plan de
exportaciones.
La selección del o de los productos a exportar debería
ser una resultante de un estudio producto / mercado, por cuanto, que un bien
comercializado en el mercado interno, puede no serlo en el exterior.
Es
por ello, que se deberán considerar los siguientes interrogantes:
- ¿Es
un producto versátil, de fácil adaptación o no?
- ¿De tener que adaptarlo, cuál
será su costo?
- ¿Los insumos necesarios, son de normal
abastecimiento?
- ¿La adaptación, deberá hacerse sobre el producto, o sobre
algunos de los componentes?
- ¿Se requerirá personal de la empresa, o se
contratará personal externo?
Estas preguntas necesitan ser
respondidas, para poder preparar el producto, y así la empresa, pueda decidir, si va a
la conquista de los mercados externos.
Para ciertos productos, lo
mejor sería fabricar pocas unidades, y luego, se trataría de comercializarlas en el
mercado seleccionado. Ahora bien, si la experiencia resulta un fracaso, el intento tiene
un menor costo, que el de haber contratado a un especialista en comercialización
internacional.
Por otra parte, existen empresarios que no reconocen el
valor de un estudio de mercado, ésta equivocación tiene sustento, en que si el
producto tiene calidad en el mercado interno, y la gente lo acepta y compra, por lo
tanto, deberá ser vendido sin dificultad en el mercado externo.
Cuando las empresas deben de encarar una experiencia a nivel internacional,
las decisiones a tomar son complejas, algunas de ellas, son similares a las efectivizadas
en el mercado interno, en tanto otras, estarán relacionadas por los aspectos
específicos de los países en cuestión, como ser:
- Condiciones
políticas, económicas y sociales.
- Competencia.
- Restricciones
arancelarias.
- Aspectos culturales, religiosos y de idioma.
- Facilidades
de transporte y de comunicaciones.
- Nuevos hábitos de compra.
-
Nuevas preferencias del consumidor.
En un principio, todos los
países pueden ser potenciales compradores, pero como encarar el análisis de todos los
países es un imposible, el estudio debe centrarse en los países que revisten mayor
interés por cercanía, situación política económica, aspectos culturales, entre
otros.
Los informes de mercado del país / producto bajo análisis,
constituye en la mayoría de los casos, una de las formas más apropiada de
proporcionar a la empresa de una información práctica, relativamente rápida y de fácil
lectura.
Acerca de la investigación de mercado, la herramienta
operativa que facilita la tarea, es un proceso para obtener, ordenar y analizar
información sobre productos, mercados, consumidores, promoción, entre otros, con el
fin de evaluar la incidencia y el comportamiento de cada uno de los factores
mencionados y obtener conclusiones, para orientar cuáles son las acciones que debería
tomar la empresa.
En general, los perfiles de mercado versan sobre un
solo producto, o referentes a un grupo de productos sobre un mismo mercado, los
estudios apuntan a facilitar el acceso a determinados mercados, así, deberán
suministrar la información que necesitan los exportadores.
Ahora bien,
es preciso considerar que existen dos motivos por los cuales una empresa decide
exportar: por convicción o por necesidad.
Sin dudas, el primer motivo
es el más serio, y permite que el resultado de la exportación sea consecuencia de una
tarea programada.
En cambio, el segundo motivo casi siempre
proviene de una demanda interna que disminuye, y entonces, surge la posibilidad de
exportar.
Por tanto, para que la exportación sea factible y luego
sostenida en el tiempo, es recomendable, efectuar una serie de estudios y análisis
previos, ya que existen ciertas variables controlables desde la empresa (precio,
producto, promoción, fuerza de ventas, canales) y otros no controlables (competencia,
mercado, legislación vigente, tecnología, factores culturales, entre otras).
Cuanto más conozca del mercado elegido, menos posibilidades tendrá de
equivocarse
Por Rodolfo Wenceslao Salas
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