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Las Pymes frente a la exportación
Enviado el Viernes, 25 de Octubre de 2002 por ExportaPymes
Un estudio publicado en 1990 indica que las empresas consideran que los
principales obstáculos que tienen para exportar son su falta de capacitación en materia
de comercialización internacional, su ignorancia de los mercados extranjeros, sus
problemas de financiación, las trabas puestas por los países vecinos y las barreras de
todo tipo impuestas por el gobierno.
Quizá parezca sorprendente saber que
este estudio fue realizado en Corea, pero las numerosas investigaciones disponibles en
el mundo nos hacen pensar que, a la hora de exportar, todas las Pyme se sienten como
las argentinas.
En la Argentina se puede leer de todo en cuanto a la
problemática de la exportación. Dado que existe una abundante literatura internacional
basada en investigaciones científicas, y no en las opiniones del momento, me parece
muy interesante tomar conocimiento de los verdaderos problemas que se plantean a las
Pyme de todo el mundo cuando se proponen exportar.
Este es el primer
paso indispensable para ayudarlas a pasar esta barrera. Los principales inconvenientes
que aparecen son:
- Las barreras psicológicas a la hora de exportar:
"Demasiadas compañías piensan que vender sus productos o servicios en el exterior es
algo reservado para otros" dice un estudio del British Institute of Exporting. La
xenofobia, el miedo y el cortoplacismo son otros elementos que contribuyen a una
actitud negativa hacia la exportación".
- Problemas operativos. Algunas
de las carencias que aparecen son la escasez de recursos humanos y financieros, la
falta de personal experimentado y la dificultad para diseñar e implementar una
estrategia de distri bución exitosa en el exterior.
- Las particularidades
que se transforman en problemas no resueltos para las Pyme principiantes: idiomas,
cobranzas, papeleo y administración de las ventas.
- La dificultad para
realizar una correcta adecuación producto/mercado, es decir la selección de los países
más apropiados, la adaptación de la oferta a las desconocidas necesidades de los
mercados extranjeros, la capacidad de hacer de la exportación una operación
rentable.
Un equipo de investigadores de Singapur brindó quizás el aporte
más significativo para la identificación de estos problemas, al demostrar que los
obstáculos invocados para no desarrollar la exportación variaban en función del nivel de
experiencia en exportación de las empresas.
Los exportadores
experimentados tenían que resolver problemas "externos" vinculados con la operativa
exportadora o la adecuación mercado-producto. El 75 por ciento de las empresas
estudiadas concentraba sus esfuerzos en encontrar el marketing mix adecuado para
lograr un desarrollo de sus mercados.
Los no exportadores se centraban
sobre problemas internos de la empresa y, sobre todo, manifestaban una actitud muy
negativa hacia la exportación demostrando que, en esos casos, la dimensión
psicológica es fundamental a la hora de provocar un cambio. Solamente cuando están
vencidos estos preconceptos, entonces el empresario se preocupa de los problemas
operativos de la exportación.
Esta dimensión psicocultural ha sido
explorada en Estados Unidos y ha podido demostrarse que la actitud negativa hacia la
exportación no era patrimonio exclusivo de los no exportadores.
-
Las crisis
Los exportadores pasivos, es decir, los que en alguna
oportunidad fueron solicitados para exportar pero no implementaron una política activa
de exportación, compartían esta resistencia. Este elemento tiene una especial
importancia para la Argentina, en donde 11.500 empresas exportaron "algo" durante los
últimos 5 años, pero solamente 2000 empresas son exportadores constantes. Lejos de
ser una cifra alentadora, estos 9500 exportadores pasivos son un problema más para
resolver.
La necesidad de exportar está clara para las empresas que se
enfrentan a las sucesivas crisis de su mercado local. Pero esta necesidad no se
transformará en una decisión si no se produce un cambio psicológico en los
empresarios. Este cambio supone una profunda modificación del tejido social argentino.
En otras palabras, una revolución que instaure una cultura exportadora.
Hasta tanto, todos los esfuerzos para alentar la exportación vía subsidios y
ayudas de todos tipos fracasarán, tal como lo hicieron hasta ahora.
Nadie, en la Argentina, parece tomar en cuenta que la primera tarea de un
gobierno que quiera desarrollar las exportaciones será la de lograr un cambio radical en
la actitud de los empresarios Pyme.
El autor es el managing partner
para Mercosur y Chile de la consultora europea World Challenge.
por
Claude de Obadia
Fuente: Diario La Nación
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