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El decálogo del buen exportador
Enviado el Miércoles, 13 de Octubre de 2004 por ExportaPymes
El director ejecutivo de la Fundación ExportAr enumera los factores que deben tener en cuenta las empresas para insertarse con éxito en el mundo. Para exportar con éxito deben seguirse distintas exigencias, propias de mercados internacionales, que son cada día más elevadas. Pero, al mismo tiempo, esos mismos mercados deparan nuevas oportunidades.
Si pudiésemos concentrar en un decálogo algunas premisas y patrones para seguir por los exportadores, hay que tener en cuenta que:
1) El acceso a mercados externos requiere tener claro el objetivo al que se dirige, elegir los medios, y medir resultados. En verdad, no se venden productos sino estrategias comerciales. Las improvisaciones o búsquedas de golpes de suerte suelen ser malos consejeros. Y el cortoplacismo, también.
2) El conocimiento de los mercados a los que es posible dirigirse con éxito y de las condiciones de acceso a ellos, de los importadores o clientes, de los competidores, o de las pautas que predominan en el mercado escogido, deberán ser la base de las actuaciones. Vivimos en la sociedad del conocimiento y la información hace diferencia.
3) Diferencie su oferta, agregue valor, y entienda que no se trata de vender lo que se hace sino de hacer lo que se vende. Y, en lo posible, no reniegue de los estándares que le exigen, sino, más bien, trate de acercarse a ellos
4) Si quiere que la exportación sea rentable, invierta en el comercio exterior.
5) La base de la estrategia debe ser un producto calificado, aunque adecuado al segmento del mercado elegido. Y que se complete con servicios "pre" y "posventa" que permitan agregar a lo tangible el intangible que completa la relación con el cliente; la que, en comercio exterior, suele ser de mediano o largo plazo. Actúe, pues, conforme a patrones de calidad, competitividad y creatividad.
6) Base la estrategia en un precio adecuado y sostenible, una buena promoción y publicidad, y unas adecuadas distribución y comercialización.
7) El volumen de producción es un aspecto relevante. Y la capacidad de respuesta y cumplimiento en tiempo y forma y la aptitud para adaptarse a cambios en la demanda también.
8) Desde los proveedores de materias primas, insumos y servicios para al producción, hasta los prestadores de servicios que le permitan llegar hasta el cliente (por citar algunos casos: logística y transporte, despacho, financiamiento, distribución en el mercado de destino, atención posventa, etcétera).
9) Utilice adecuados mecanismos de transmisión de información, envíe muestras, viaje (los negocios se hacen en el exterior).
10) Nunca crea que, definitivamente, ha ganado o ha perdido.
Por Marcelo Elizondo Fuente Diario La Nación
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