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Exportar Dulce de leche
Enviado el Miércoles, 10 de Noviembre de 2004 por ExportaPymes
Una pyme bonaerense lo vende a los Emiratos Arabes como ingrediente de un postre local. También ingresó en Brasil con la certificación superkosher y en Estados Unidos. El dulce de leche es sinónimo de la Argentina. El producto va sumando mercados y encontrando nuevas oportunidades que, en muchos casos, favorecen a pequeñas y medianas empresas. Pero, claro: adaptar el sabor inconfundible de un producto ciento por ciento rioplatense al gusto extranjero y sin perder la esencia es un gran desafío.
En la fábrica y tambo La Retama, una pyme familiar con sede en el pequeño pueblo de Atalaya, en el partido bonaerense de Magdalena, son especialistas en mercados no tradicionales. Tras algunas malas experiencias, la firma armó cadenas de distribución en tres mercados diametralmente distintos y colocó allí su dulce de leche Doña Magdalena.
A Brasil, el producto entró sobre la base de su certificación superkosher -Jalab Israel-; a Estados Unidos, con las marcas locales, Mmm y Golden Andes, además de la propia, y a los Emiratos Arabes Unidos, como ingrediente de un postre local con frutas secas. Además, en los próximos días se resolverá la venta a un país del Caribe adonde el dulce de leche desembarcará en forma de helado, y a otros dos nuevos destinos: un lugar de Africa e Israel.
"Somos una empresa chica, estrictamente familiar; vamos aprendiendo y estamos embaladísimos. Exportar nos abrió la cabeza y estamos sorprendidos de las cosas que se pueden hacer", dijo Ricardo García Casassa, el titular de la empresa, mientras revisaba la pantalla de la computadora en la que queda registrado -minuto tras minuto- el proceso de producción, exigencia de los actuales clientes externos.
El tambo fue abierto en 1992, y en 1999 se instaló la fábrica. Pero desde antes de encender las máquinas, La Retama ya tenía registrado el sitio web dulcedeleche.net, una ventana al mundo que genera muchas consultas. Sucede que ese sitio aparece en primer lugar cuando se indaga sobre el producto en los principales buscadores de Internet.
Pero no fue fácil. Esta pyme hizo su primer envío a Estados Unidos en 2000 sin conocer al importador y el resultado fue regular. "No analizamos quién era y sus posibilidades de distribución. Al final, pagó el derecho de piso igual que nosotros", contó el empresario. Por eso, a finales de 2003 la firma replanteó su estrategia comercial con la ayuda de SRTC, una consultora especializada en comercio exterior de alimentos finos.
"Con una calidad premium, la categorización kosher y el trabajo en común con los importadores, logramos insertar el producto en diferentes mercados", explicó Ricardo Puertas, de SRTC. De allí que La Retama exporte el 10 por ciento de su producción, lo que este año significó unos 20.000 frascos.
"No queremos vender ocasionalmente; buscamos una relación permanente con nuestros distribuidores", agregó García Casassa. En Estados Unidos, el dulce de leche está en Texas, San Francisco y Nueva York; en Brasil, en las cadenas de supermercados Pan de Azúcar y Carrefour, y locales de delikatessen; y desde los Emiratos Arabes Unidos -adonde el barco tarda 50 días en llegar- podría desembarcar en Qatar, Omán y Kuwait.
Por otro lado, la empresa está ampliando sus instalaciones para duplicar la producción y, de paso, aplicar la normativa que exige la Unión Europea para el ingreso a su mercado. Además, mediante un acuerdo con la Universidad Nacional de La Plata, se desarrolló el dulce de leche sin colesterol. "Tenemos la fórmula y estamos buscando el gusto ideal para lograr un producto de calidad", explicó García Casassa.
Actualmente, la fábrica procesa unos 2000 litros diarios y junto con el tambo emplea a unas doce personas. Pero en este caso, como en muchos otros, detrás de la empresa está la familia: Ricardo, médico cardiólogo, su esposa Graciela, y los hijos de ambos, Paulo -ingeniero agrónomo y director operativo del emprendimiento- y María Julieta.
El dueño de La Retama no oculta la receta de éxito de su pequeña industria: "Primero, la calidad del producto; en segundo lugar, la competitividad del precio, y por último, el contacto con el importador".
Por José Crettaz
Fuente: Comercio Exterior Diario La Nación
Título:
Exportar Dulce de leche
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