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El mundo entero es mi nuevo mercado
Enviado el Miércoles, 13 de Noviembre de 2002 por ExportaPymes
Salir a vender al mundo implica adoptar una actitud comercial
diametralmente distinta a la que nos tiene acostumbrados el mercado interno.
Es
necesario aprender las reglas básicas que dominan al comercio mundial y, al mismo
tiempo, comprender en términos integrales las costumbres y formas de vida de cada
uno de los países a los cuales una empresa quiere llegar con sus productos.
Además, hay que entender que el estilo de hacer negocios en Argentina no se aplica
automáticamente en cualquier mercado del planeta.
- Información
y planificación
Antes de iniciarse en los negocios internacionales se
recomienda acercarse a organismos privados o estatales que puedan proveer
información valiosa en comercio exterior.
Las cámaras de comercio
exterior, los consulados y embajadas, y las dependencias gubernamentales
especializadas en exportaciones son las principales usinas de información.
Antes de iniciar cualquier contacto, es aconsejable ejercitar la visión de
mediano y largo plazo, pues los inicios de una experiencia exportadora suelen requerir
particular concentración y esfuerzo, hasta que el mecanismo comercial con el mundo
se encuentre debidamente aceitado.
También es recomendable
establecer un plan escrito de acciones secuenciales, en el que se definan objetivos,
etapas, responsabilidades y un presupuesto determinado para llevar a cabo las
distintas acciones enfocadas al comercio exterior.
- Promociones
y contactos
Los primeros intentos exportadores deben concretarse,
en lo posible, con países limítrofes de manera de aprovechar la cercanía geográfica, la
similitud idiomática y el parentesco cultural. Sólo una vez que se haya ganado
experiencia en los mercados vecinos una empresa puede aventurarse con mayor
seguridad en países más alejados geográfica y culturalmente.
No
obstante, es importante no ignorar ningún pedido de cotización. Hay que responder a
todos, y, con cada uno, dejar abierta la puerta a una eventual oportunidad comercial.
Cuando se envíe información a potenciales clientes hay que ser
sumamente claros en la presentación para generar confianza en el destinatario,
proveyendo una descripción detallada de los productos, precios, términos de pago y
entrega, y hasta una breve introducción informativa de la empresa. Si se trata de
países que no hablan castellano, lo ideal es enviar la información institucional en el
idioma del remitente.
La participación en ferias internacionales
especializadas en el rubro de la empresa, asegura un contacto directo y personal con
posibles clientes.
“No hay que dar por hecho que si un producto tiene
una fuerte aceptación en nuestro país, tendrá la misma suerte fronteras afuera”,
señaló Claudia Fiant, gerente de Promoción Comercial de la Cámara de Comercio
Exterior (Cacec). Muchas veces es necesario adecuar distintos aspectos del producto
(packaging, modos de funcionamiento, sabores, volumen de las presentaciones, entre
otros) para concitar la atención de los consumidores de un nuevo mercado.
Cada país tiene establecidas barreras sanitarias y de seguridad para los
productos que ingresan a su territorio, por lo que es muy importante conocer de
antemano ese tipo de requerimientos con el objeto de que la oferta internacional los
respete cabalmente.
La asociación con miras a la exportación con
empresas locales del mismo rubro también ofrece buenos resultados. “De ese modo es
posible aumentar volúmenes para otorgar escala a cada una de las operaciones
internacionales que se realicen”, explicó Francisco Constable, uno de los más
reconocidos despachantes de Aduana de Córdoba.
La invitación a que
los potenciales clientes visiten la planta fabril del vendedor en Argentina, es otra de las
estrategias que da muy buenos réditos. Ello permite insuflar confianza a la relación
comercial y a neutralizar la mala imagen externa del país.
-
Cuidar al cliente externo
Una vez que se concrete la primera venta,
por mínima que sea, es necesario trabajar denodadamente en satisfacer y conservar al
cliente. Los importadores esperan de un proveedor internacional constancia en las
cotizaciones, en la entrega en tiempo y forma, y en la calidad de los
productos.
“Hay que estar seguros de poder cumplir los compromisos
que se contraen. A nivel mundial, un proveedor que no es confiable rápidamente es
desplazado por otro que demuestre mayor responsabilidad”, aconsejó Nicolás Alladio, de
la firma que fabrica los productos Drean. Además, ya se decidió por exportar, no hay
que descuidar nunca los mercados externos, ni siquiera en momentos de auge de la
demanda doméstica. Es importante diversificar el riesgo vendiendo en distintos niveles
de mercado.
Fuente: La Voz del Interior
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