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Las empresas deben vender con estrategias comerciales
Enviado el Lunes, 7 de Febrero de 2005 por ExportaPymes
Entrevista a Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación ExportAr. El año 2004 convalidó una tendencia que ya parece irreversible: el crecimiento y la participación de las manufacturas de origen agropecuario sobre las exportaciones totales. Este dato, sin embargo, pasa casi inadvertido. "El 35% de lo que se exporta en el país son manufacturas agropecuarias y menos del 20% corresponde a productos primarios.
Pero se sigue pensando que exportamos sólo commodities. Y no sólo eso, el imaginario colectivo valora más a la manufactura de origen industrial (participa con un 27% del total exportado) porque existe la creencia que genera más empleo", afirma Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación ExportAr.
-¿Cuál fue el desempeño de las manufacturas agropecuarias durante 2004?
-Son importantes en términos relativos y por ser el sector más dinámico de las exportaciones argentinas. Durante los primeros once meses de 2004, crecieron un 21% con respecto a los meses de 2003, alcanzando los 11.000 millones de dólares. Durante el mismo período, los productos primarios crecieron el 4 por ciento.
-¿Hay posibilidades de desarrollar la exportación de alimentos con valor agregado mientras exista la fuerte escala arancelaria que imponen los países compradores?
-Funcionan las barreras arancelarias y los subsidios a la exportación, que son la forma más tradicional de distorsión. Evidentemente, estas restricciones obstaculizan la incorporación de valor agregado en las manufacturas. Pero en mi opinión, toda esta amplia gama de protecciones tradicionales que tienen los mercados desarrollados van a ir perdiendo su importancia relativa porque son muy costosas de mantener. En cambio, creo que un país que puede convertirse en una potencia agroalimentaria como la Argentina tiene que tener en cuenta que a futuro los obstáculos a superar en el comercio internacional serán los requisitos basados en los estándares de calidad. Algunos de éstos basados en normas y otros en criterios culturales.
-¿Hay suficiente demanda en el mundo para exportar alimentos más sofisticados?
-Desde ya que sí. En los mercados con mayor poder adquisitivo como la Unión Europea, los Estados Unidos, Canadá y los países de Oceanía, lo que crece y lo que paga es el consumo de alimentos domésticos, el alimento que llega a la mesa. Esto es una gran oportunidad para la Argentina, que podría desarrollar una oferta de productos de alta calidad, agregando más tecnología, más recursos humanos y una serie de aspectos relacionados con el marketing, con el packaging y con la diferenciación.
-¿Estamos muy atrás con respecto a nuestros competidores en relación con envases, presentación, packaging?
-La Argentina exporta muchos alimentos y el diseño de sus envases y presentaciones es una ventana de oportunidad que todavía no se ha desarrollado.
Creo que por una cuestión cultural hemos estado enfocados en los aspectos tangibles, en el producto, en la manufactura y no hemos desarrollado los aspectos intangibles. La presentación de los alimentos es cada vez más importante, no solamente en términos de seguridad sanitaria.
-En este sentido, ¿qué asistencia brindan a la pequeña empresa agroalimentaria desde la Fundación ExportAr?
-Efectuamos inteligencia de mercado y asistencia técnica para adaptarse al mercado elegido y organizamos el desembarco vía promoción comercial.
Hay muchas empresas con potencial para exportar pero que les falta el management para identificar clientes, compararse con la competencia, analizar la estructura normativa, conseguir socios en la distribución, etcétera.
Para estas empresas efectuamos inteligencia de mercado y asistencia técnica para adaptarse al mercado elegido y finalmente organizamos la promoción comercial.
Pensemos que en el mundo globalizado las empresas no venden productos, venden estrategias comerciales, dentro de las cuales está el producto, el marketing, la buena distribución y la promoción.
Por Félix Sammartino
Fuente Diario La Nación
Marcelo Elizondo - Fundación ExportAr
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