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El consorcio exportador Nexar consolida su union
Enviado el Lunes, 14 de Marzo de 2005 por ExportaPymes
Empezaron en medio de la crisis del año 2002 y con un proyecto que era un desafío en sí mismo: unir empresas complementarias para conquistar los mercados externos.
Hoy, después de más de dos años, el grupo Nexar (Núcleo Eléctrico Exportador Argentino) no sólo que alcanzó esa meta, sino que
la asociación derivó en otros beneficios no contemplados en un primer momento como potenciar las relaciones comerciales a nivel interno.
En ese sentido, los integrantes del grupo comentaron que algunas de las empresas se veían como competidores dentro de las fronteras provinciales y hoy no sólo que se superó esa idea sino que se convirtieron en proveedores entre sí.
Por ejemplo, ElectroCórdoba y Servelec no realizaban operaciones y en la actualidad, son proveedores hasta de procesos. “En principio, el asociativismo surgió para mirar al exterior y además potenció las relaciones comerciales”, no dudan en afirmar los integrantes de Nexar. También lograron complementarse para conseguir negocios en el mercado interno e incluso desarrollar productos en forma conjunta.
La sinergia que se genera permite corregir algunos aspectos y ampliar los horizontes. “Algunos de los socios originarios no están y se incorporaron otros. Esta mutación del grupo obedece a que estamos adquiriendo experiencia en cómo formar un grupo, en principio cometimos el error de pretender conformarlo con empresas que pertenecemos al mismo sector productivo cuando en realidad debe formarse desde la necesidad del cliente”, explicó el ingeniero Norberto Delfino, gerente de Servelec SRL, una de las firmas integrantes del grupo.
En principio eran seis empresas y en la actualidad el grupo, que es asesorado por la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (CACEC), está conformado por ocho empresas cordobesas proveedoras de materiales, equipos y servicios eléctricos que reúnen en conjunto a 520 empleados.
AxionLift, de San Francisco; Electro Córdoba S.A; Electroingeniería ICS S.A.; Energisa SRL; FEM Fabricaciones Electromecánicas S.A.; Invel Latinoamericana S.A.; Servelec SRL y Tubos Trans Electric S.A. son las compañías que unidas están conquistando distintos mercados.
“En más de dos años se avanzó mucho por factores concurrentes como la devaluación y el accionar del grupo. Realizamos nueve misiones, en cada una visitamos a 30 contactos; es decir, 270 entrevistas y aún más por la sinergia que se genera en cuanto a la detección de oportunidades comerciales”, comentó Daniel Porro, de CACEC que oficia como coordinador del grupo.
La unión no fue menor para las finanzas de las empresas ya que en el 2002 registraron exportaciones por 1.800.000 dólares y en el 2004 alcanzaron un volumen superior a los 4.500.000; es decir, que gracias al trabajo mancomunado, las ventas a mercados externos crecieron un 250 por ciento.
Cabe aclarar que en los montos mencionados no se incluyen los envíos de Invel, ya que su incorporación al grupo fue reciente.
Bolivia, Chile y Perú son los mercados que ya conquistaron y tienen previsto llegar este año a cuatro más: Ecuador, Colombia, Venezuela y Costa Rica. Para ello, están organizando la realización de misiones comerciales así como también invitar a empresarios de esos países a visitar Córdoba. “Hemos hecho varias misiones comerciales inversas, es decir, le pagamos los costos de alojamiento y movilidad para que vean las plantas de nuestras empresas, se interioricen de los procesos, intercambiemos información e incluso, cerremos negocios”, comentó Porro.
La elección de los mercados obedece a varios aspectos. Primero, algunas de las empresas que conforman el grupo tenían experiencia en exportación y otras no y teniendo en cuenta eso, se valoró la proximidad lógica y la psicológica en cuanto a la empatía con gente de países vecinos. Y el otro punto que incidió en la decisión es el hecho de que en los países latinoamericanos la tecnología argentina está bien posicionada. Además, el comercio exterior plantea un grado de dificultad respecto a la exigencia de normas y sellos que no todas las empresas las cumplen. “Por supuesto que estamos avanzando y hacemos un aprendizaje en el comercio exterior”, sostuvo Delfino. Si bien en forma individual algunas empresas integrantes de Nexar exportaron a Estados Unidos y Europa, en forma conjunta es un objetivo a mediano y largo plazo.
Exportar ingeniería y tecnología, y no ingenieros
En general, los productos que se exportan son de alto valor agregado, el cual oscila entre el 20 y 80 por ciento para bienes y alcanza el ciento por ciento en el caso de los servicios.
De esta forma, se respeta de unas de las premisas del grupo: “Exportar ingeniería para no exportar ingenieros”. El valor agregado se expresa fundamentalmente en desarrollos de ingeniería efectuados por profesionales cordobeses.
“Los productos tienen gran desarrollo tecnológico porque no se compite por precio sino por el grado de especificidad del pedido, por el grado de complejidad del producto”, comentó Delfino.
Con un balance positivo, la unidad empresaria encara el año con muchos planes de expansión y crecimiento.
“Nexar está en un punto óptimo de desarrollo en cuanto al número de empresas y a la modalidad operativa.
Acaba de concretarse la reunión número 100, lo cual no es poco. No obstante, hay que mejorar en capacitación, aspecto que permanentemente el grupo está tratando de obtener, y en la coordinación entre la planificación del grupo y de las empresas e incluso también con la de otros organismos”, coincidieron en afirmar Delfino y Porro.
En tanto, la modalidad de trabajo del grupo ya sido motivo de estudio por parte del Banco Mundial y de instituciones de Alemania y Bolivia, entre otras. Además, se dictaron charlas en cámaras institucionales de Santa Fe y Entre Ríos, donde se explicó el funcionamiento.
“Si bien hay otros gripos, lo que impacta es el cambio de enfoque seguido para formarlo. Lo tradicional es conformar una unión entre quienes tienen el mismo producto para vender, desde la pregunta qué produzco y cómo nos unimos para posicionarlo mejor. La antípoda, el caso Nexar, es a partir de la pregunta qué compra el cliente”, explicó Delfino. Ese es justamente uno de los factores que marca el buen funcionamiento y la continuidad del grupo eléctrico.
Fuente Diario La Mañana
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