Exportacion y Comercio Exterior | Informacion para Exportar - China, un mercado dificil que exige rituales, gestos de confianza y paciencia

Eduardo Llorente trae una tetera de barro y dos diminutos pocillos redondos y sin asas, en los que sirve un té verde. Y mientras realiza este sencillo ritual, no puede dejar de imaginar que algún día los chinos podrían tomar mate de esta forma. Hace poco, el joven ejecutivo llevó yerba a una feria de alimentos de Shanghai, donde la infusión típicamente argentina causó curiosidad. Tomaban la bombilla con la mano, la revolvían dentro del mate, la

olfateaban. El sabor gustó, pero Llorente -de Llorente SA, una empresa familiar, que factura unos 28 millones de dólares anuales— sabe que no podría vender en el Lejano Oriente paquetes de yerba como en las góndolas argentinas, y mucho menos ofrecer mate cocido: en el país del té, los saquitos son muy mal vistos. Así y todo, sueña con conquistar el paladar chino para el mate, empezando por los restaurantes argentinos, que se están poniendo de moda en las grandes ciudades. Y también le gustaría abrir una planta de whisky en la zona industrial de Kunshan, para promocionar la marca de su compañía, Criadores. Hay tanto para hacer en este mercado de 1.300 millones de almas que la empresa, fundada por su abuelo, está a punto de adoptar la "decisión política" de considerar a China como el gran destino de exportación para sus productos.

En los primeros cinco meses del año Argentina exportó a China productos por 15.592 millones de dólares, un 13% más que en el mismo período del 2004. Pero comerciar con este amplio rincón del mundo es un arte complejo, que insume un costoso, cuando no frustrante aprendizaje de códigos culturales. Por ejemplo, las tarjetas personales deben estar escritas de un lado en inglés y del otro en chino. Se las debe entregar con delicadeza, con las dos manos, como si fuera una espada filosa después del combate. "Esto no es para cualquiera", reconoce Ernesto Fernández Taboada, presidente de la Cámara de la Producción, Industria y el Comercio Argentino-China. "Es para los que leyeron a Confucio, conocen sus ritos y ceremonias, saben interpretar silencios. Hay que estar dispuestos a ir a banquetes, a divertirse, a tomar alcohol. Es para los perseverantes y los que no están apurados." La confianza es clave para cerrar un negocio. La confianza se gana a través de los viajes constantes, algo muy costoso para una pyme.

A José María Lázara, un trader de alimentos, le costó cinco viajes vender ciruelas disecadas; ninguno de ellos de corta estadía. El no ha tenido problema con ningún embarque, pero sabe que para este mercado hay que tener más cuidado que con cualquiera. "Las autoridades no están contentas cuando los chinos importan. Si pudieran evitarlo, lo harían", dice. Lázara no es el único que afirma esto. Desde que China entró a la Organización Mundial del Comercio, se refinaron las barreras paraarancelarias, dice Fernández Taboada. Anibal Boerr, otro trader, de Agrointer Foods, cuenta que le acaban de suspender un embarque de pollo, porque las autoridades sanitarias cambiaron los requisitos. Y sospecha que esto es para presionar a que la Argentina abra sus puertas al cerdo chino. "Es una guerra constante."

Boerr empezó exportando menudencias y garras de pollo (consideradas una delicia) vía Hong Kong en los 80, y su mayor problema hasta ahora había sido la guerra de las Malvinas. El asegura que, aunque se presente como un triunfo político el hecho de que los chinos hayan aprobado a cinco frigoríficos para exportar a China, la carne no es un buen producto para vender en ese país. "Ellos consumen menudencias, pollo y cerdo", afirma. "No comen lomo." Que los chinos tienen otro paladar no es un secreto. Comen serpiente frita y las aguas vivas.

El dulce de leche no les gustó, los chocolates los comen en ocasiones. Así y todo, Arcor puso un pie fuerte en el país, y no es infrecuente encontrar un paquetito de caramelos en los hoteles. Llorente dice que les gustan los vinos fáciles de tomar, que no estén oxidados.

Su proyecto con China empezó, justamente, por los vinos. El que le encendió la imaginación fue un comerciante, Cheng Yong-Ji, que le compraba productos para su supermercado del Once. El le enseñó algunas artes del mercado; por ejemplo, que la folletería debe estar escrita en mandarín simple. Resolvieron el problema de la impresión en la calle Arribeños. Hoy, Cheng es el representante de Llorente en Shanghai. El dice que hay que abordar los negocios con China con la filosofía de Sun Tzu, un general del siglo V antes de Cristo, que escribió "El arte de la Guerra". Para "la guerra hace falta información y planificación. No se puede ir a este mercado sin eso".
Por Marina Aizen
Fuente Diario Clarín

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