La experta internacional Angela Muir, estuvo de visita por Mendoza no sólo para continuar asesorando a las bodegas regionales a la hora de vender sus vinos al mercado inglés sino también para ofrecer una charla y sus visiones sobre los vinos mendocinos. Opinó que los bodegueros regionales deben no sólo concentrarse en la buena calidad de su producción y procurarse una buena cosecha, sino que también deben conocer
a fondo cómo funciona el mercado de consumo en términos de precios, preferencias y tendencias.
Estrategias: “Ayudamos a desarrollar la estrategia de venta desde la perspectiva y las condiciones del mercado de ventas, en este caso manejo desde hace años todos los temas relacionados a cómo optimizar la venta de vinos internacionales en el mercado inglés.
Una buena estrategia de ventas debe basarse no sólo en tener conocimiento de las mejores uvas y las variedades más aptas según el terreno y clima, sino también en tomar en cuenta cómo funciona el mercado a destino”.
Bodegueros: “En Mendoza observo que tienen un gran gran conocimiento acerca de sus regiones, sus tecnologías y sus mercados pero lo que aún no tienen, en su mayoría, es la perspectiva del mercado a nivel mundial. Por lo tanto deben reducir ese espacio entre su conocimiento del mercado interno y la escasez de información del mercado internacional. Mi misión es explicar cómo se vende en el mercado inglés y cuáles son las preferencias del mercado. Nuestro objetivo es diseñarle a las bodegas un set de estrategias para poder conquistar en términos de venta el mercado del Reino Unido. A su vez desde Cellar World analizamos qué fortalezas posee el vino y también, cuáles son sus debilidades”
Mercado inglés I . “Es un mercado fascinante y a la vez muy complejo por su alta competencia. En el Reino Unido todas las marcas de vino del mundo son vendidas. A su vez el consumidor inglés es muy curioso y siempre está a la búsqueda de nuevas experiencias de disfrute. Asesoro a los bodegueros con respecto a los vinos que los ingleses están dispuestos a degustar así como también los canales de venta más adecuados según las características de cada vino”.
Mercado inglés II. Como en todos los mercados, son los precios los que determinan los sectores del consumo. Tenemos un nivel inicial, que incluye los precios más bajos. No aconsejo vender en esta franja ya que hay mucho stock y el vino es más relacionado a un commoditie que a un producto de alto valor agregado. Luego hay un nivel de precios ligeramente superior, que marca 3.99 libras esterlinas o menos, cada botella. El nivel que sigue es el estándar que es el ofrecido en los supermercados y donde las empresas son muy competitivas. En este rango de precios los consumidores son muy activos y es fundamental -para mantenerse en esa franja de precios- tener oferta continua. Una semana perdida puede ser fatal porque el consumidor se olvida del vino y elige otras opciones. Luego sigue el nivel premium: en esta franja del mercado hay una gran competencia entre las multinacionales y es la franja de mercado donde todas las bodegas aspiran a llegar. En este sector los consumidores conocen las marcas. Es muy difícil para los bodegueros porque en estas dos áreas, esto es entre el nivel superior del estándar y el nivel premium, se concentra el 50% del mercado de consumo”.
Calidad. “Muchos bodegueros plantan buenas uvas y producen buenos vinos y luego cuando quieren entrar al mercado encuentran que su producción es vendida a un nivel de entrada justamente porque no han captado el gusto del mercado inglés. Se debe entender que ya no vale producir el vino que le gusta al bodeguero sino el que está dispuesto a pagar el mercado”.
* Angela Muir es Master of Wine con más de 30 años de experiencia en el sector del vino. Ha realizado 20 años de compras de vinos para los grupos vitinícolas más destacados del mundo. Durante los últimos 25 años, ha viajado por todas las regiones productoras de vino. Es presidenta de Cellar World International.
Por Jaquelina Jimena
Fuente Diario Los Andes
