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La exportación como opción estratégica
Enviado el Jueves, 26 de Diciembre de 2002 por ExportaPymes
Una "Empresa" es una "Institución". El desarrollo de instituciones es la base del crecimiento. Desarrollar instituciones implica tener una estrategia clara. Tener una estrategia es un acto muy profundo, no es una función meramente técnica, es un acto integralmente humano. El camino para el desarrollo de estrategias es un camino largo, pero sus logros son altamente gratificantes.
Tener estrategia implica un compromiso con la perdurabilidad y con el medio. Es por lo tanto, un concepto de valor agregado. Desarrollar estrategias hacen a los individuos y las instituciones auto dependientes, no totalmente dependientes. Un profundo conocimiento de lo que uno puede y debe y un compromiso con el medio, son factores centrales para el desarrollo de estrategias.
Los pronósticos y diagnósticos que se realizan necesitan estar libre de proyecciones para que tengan valor. Necesitan un alto contenido de objetividad y realismo. Pronosticar y diagnosticar no es fantasear, es manejar el concepto de la realidad de uno y del medio.
La exportación es un camino estratégico. Es un camino difícil, no exento de problemas, pero sus logros son altamente gratificantes.
- LA ORGANIZACIÓN.
- La exportación no es cuestión de un departamento especializado en empresa, es una función de planificación, organización, dirección y control global. La exportación debe ser, como todas las decisiones estratégicas de la organización, un aspecto interiorizado en todos los componentes de la organización. Por muchas razones: porque implica un compromiso con la calidad, porque implica una cultura de expansión, porque implica una cultura del aprendizaje e integración global, porque permite a todos los involucrados saber que rol juega su tarea en el proceso.
Por supuesto que hay que definir con claridad el "Proceso" Exportación y administrar el "Sistema" Exportación. Esto implica, como se reciben los pedidos del exterior, como se asegura su cumplimiento en tiempo y forma, como se mantiene informado al cliente de los avancen en las operaciones, como se cobra, como se "cierran" las operaciones, como se genera la retroalimentación interna.
- EL PRECIO.
La fijación del precio de exportación requiere diversas consideraciones. Estas varían en relación al tipo de producto y el mercado internacional, fundamentalmente. El nivel comercial del cliente es otro factor importante. De cualquier manera, no es el precio del producto de exportación en el mercado nacional, ni la referencia ni el punto de partida. Tanto la referencia como el punto de partida debiera ser el costo variable directo del producto ( + los tributos y gastos de exportación) teniendo en cuenta las condiciones del mercado internacional.
Por ello, la sugerencia es que la empresa debe tener un sistema de costeo variable que permita la determinación de sus costos con la mayor precisión posible. Habrá que tener en cuenta además, los tributos y gastos de exportación y la utilidad deseada, en el marco de lo admisible en el entorno internacional, para llegar a un precio competitivo.
- LA FORMA DE COBRO.
Si bien es muy cierto que las condiciones de la comercialización internacional difieren de las nacionales, algunas cuestiones básicas pueden ser rescatadas. Ejemplo: si en el mercado nacional se fijan las condiciones en función del conocimiento del cliente, su prestigio, su solvencia, sus antecedentes, porque no hacerlo con el cliente del exterior?. Esto implica manejar los medios de pago existentes en el comercio internacional en relación a esas características. Cuando el cliente es nuevo, la operación es importante en términos cuantitativos, el mercado de destino amerita reservas, es razonable tomar mayores seguridades.
La necesidad o conveniencia de financiamiento del exportador es otro factor que también orienta que medio de pago adoptar. Por ultimo, esto depende de las características de la negociación. El Crédito Documentario es un medio de pago muy difundido que brinda las mayores seguridades a las partes contratantes. Su utilización no debiera ser compleja, lo hace normalmente complejo la falta de cuidado o experiencia en su instrumentación.
Otro medio de pago, la Cobranza Documentaria, también es un instrumento que brinda seguridades, aunque en menor medida, pero contiene una razonable aceptación y formalidad. Las Transferencias Bancarias y otras formas simples de cobranza tienen mayor simplicidad que las anteriores pero debieran ser utilizados con precaución.
- HACIA LA EXPORTACION SUSTENTABLE.
Cuando el camino elegido por la empresa es la exportación directa, existen muchas cuestiones a tener en cuenta para generar una relación duradera y fructífera con el cliente del exterior. A continuación explicitamos algunos aspectos importantes en tal sentido, fruto de nuestra experiencia en este campo.
Que no debemos hacer.
1) Llevar adelante las acciones por impulsos, sin una adecuada planificación; en otras palabras, exportar sin ningún plan de acciones específicas en el que se integren la preparación, el desarrollo y el seguimiento de las acciones.
2) Realizar las exportaciones sin haber gestionado suficiente información sobre los mercados a proveer. Este desconocimiento provocara carencia de adaptación del producto a los gustos, costumbres y exigencias del país de destino, provocando con esto, una creciente insatisfacción del cliente, desgaste prematuro de la relación entre las partes y la consecuente perdida de credibilidad, lo cual es altamente preocupante en el comercio internacional.
a. Ejemplo:
i. el desconocimiento de las fiestas locales en el país de destino, así como sus feriados, reglamentaciones referidas a la competencia y defensa del consumidor, etc.
ii. descuidar la impresión de mensajes de servicio, venta y garantía en los idiomas locales.
3) Dejar formalidades importantes al azar, como puede ser, el Incoterms, el puerto de llegada, las características de la documentación, el régimen de garantías, los bancos intervinientes, etc.
4) No plantear seriamente las condiciones de la oferta, en términos de volúmenes, especificaciones, fechas de entrega, calidad.
5) Modificar unilateralmente las condiciones de la oferta, especialmente el precio, el plazo o forma de cobro, la fecha de entrega, las especificaciones técnicas.
6) No cumplir con las formalidades acordadas, respecto del plazo de entrega, la calidad prometida, el embalaje acordado, el reconocimiento de garantías, etc.
7) Generar incoherencias en la administración global de la empresa, por no prever y considerar el mercado externo como parte de una estrategia integrada, sino como una aventura comercial.
8) No obtener asesoría calificada en exportación para desarrollar un plan maestro de mercadotecnia internacional.
9) Compromiso insuficiente por parte de la alta dirección para vencer las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación.
10) Poco cuidado para seleccionar a los distribuidores en el exterior.
11) Buscar pedidos en todo el mundo en vez de establecer una base redituable para operaciones y un crecimiento ordenado.
12) Descuidar el negocio de exportación mientras está en auge el mercado nacional.
13) Suponer que una técnica de mercadeo determinada y un producto tendrán éxito automático en todos los países.
14) No establecer los interlocutores ( sector, personal, etc.) para resolver las cuestiones comerciales, técnicas y financieras que puedan acontecer durante la relación comercial.
Fuente: Región Net
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