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Conquistar mercados en la globalizacion
Enviado el Jueves, 19 de Abril de 2007 por ExportaPymes
Influyen factores como distancia, idioma, hábitos, diferencias culturales y el desconocimeinto de las estructuras política, económica y jurídica de los países. Si usted está convencido de que la globalización es irreversible, pero todavía no fue capaz de transferir los propagados beneficios para el desenvolvimiento de sus negocios, sea bienvenido al club formado por la mayoría de los empresarios del Mercosur.
Puede parecer irónico, pero la economía
sin fronteras, en la que el acceso a los mercados se torna ilimitado, sea en lo que concierne a compras o ventas, poquísimas empresas han sido capaces de explotar este inagotable potencial de oportunidades comerciales. Como en todo proceso complejo no es posible encontrar una única explicación. Factores culturales, económicos, jurídicos y políticos, entre otros, interfieren.
Pero existe un componente estratégico que debe ser tomado en consideración al explicar la baja participación de la Argentina y Brasil en el mercado internacional: los emprendedores, por tradición, siempre restringieron el comercio exterior a las prósperas regiones tradicionales, como Europa y Estados Unidos, o a los vecinos latinoamericanos. Con ello ignoraron mercados donde se concentran dos tercios de la población mundial, como China o India. Ambos países de dimensiones fenomenales han abierto sus economías y ofrecen un potencial de consumo muy poco explorado.
Sólo en India hay 70 millones de consumidores de clase alta y 200 millones de clase media. Si esto es verdad, entonces ¿qué impide el libre comercio con los mencionados mercados?
Influyen factores como distancia, idioma, hábitos, diferencias culturales y el desconocimiento de las estructuras política, económica y jurídica de estos países. Es una pena, pues el Mercosur, China e India revelan más factores comunes que diferencias en sus necesidades de producción y consumo.
Quien lo intentó, no se arrepintió. Por ejemplo, las exportaciones de la producción industrial brasileña, especialmente la aeronáutica, automotriz y de electrónicos, prueban que los productos brasileños son muy competitivos, pues agregan elevado nivel de tecnología y calidad. En lo que atañe a los commodities mineros y agrícolas, la mayor prueba de que nuestros países incomodan a las potencias son las ya repetidas barreras tarifarias o fitosanitarias.
Las oportunidades existen, por ejemplo a través de soluciones creativas como la formación de consorcios de empresas que se complementen en la cadena de abastecimiento. ¿Un ejemplo? La India pierde US$ 10 mil millones en alimentos por año por causas como el intenso calor y las distancias continentales. Con más de 1000 millones de habitantes, el país posee una flota de apenas 2000 camiones refrigerados. Por ello, el 95% de los pollos consumidos por los hindúes es sacrificado a la hora de la venta al público. Del mismo modo el 90% de la leche es consumida en estado natural, cerca de la fuente de producción, generando áreas con exceso y otras con falta de abastecimiento. ¿Sabe por qué? ¡Faltan rutas!
Integrado
Con estos datos imagine un programa integrado que ofreciese desde procesos de enfriamiento hasta la propia comercialización de alimentos congelados, generando oportunidades comerciales en la cadena de producción y provisión de alimentos.
Igual con las rutas, desde la construcción hasta la explotación de peajes. Estos eventuales consorcios integradores de actividades complementarias podrían incluir, por ejemplo, un supermercado, una empresa de alimentos congelados, una proveedora de camiones refrigerados, una empresa de logística...
Pero es preciso conocer las peculiaridades de cada mercado, adecuar productos y servicios, garantizar la calidad de la provisión, superar burocracias locales, estructurar y financiar la operación comercial de exportación y optimizar los costos de captación, entre otros factores.
Una cadena de abastecimiento es mucho más que la identificación de mercados. Exige desde la adecuación de los productos y el mantenimiento del estándar de calidad hasta estructuras legales y financieras que garanticen el flujo ininterrumpido de las mercaderías.
Puede ser muy simple o compleja. A mayor complejidad, mayor el número de aspectos a ser cuidados. Por ejemplo: obtención de líneas de crédito; planeamiento financiero; relaciones contractuales y societarias sólidas y eficientes; mecanismos de superación de eventuales crisis entre las partes, etc. El apoyo logístico incluye desde informaciones sobre el mercado y la adecuación de productos y servicios, selección de proveedores, obtención de certificaciones de calidad, distribución y transporte, financiación de la producción y venta, hasta las definiciones de la presencia en el mercado, que puede ser directa, representada o a través de asociaciones.
En lo que concierne al soporte jurídico, es preciso conocer entre otras cuestiones la legislación local, las exigencias ambientales, los procesos y costos de exportación y/o inversión, informaciones sobre embalajes, cuestiones inherentes a la publicidad, protección intelectual de marcas, patentes y procesos de producción, barreras de acceso a nuevos mercados, planificación tributaria, verificando entre otros puntos la existencia de leyes de inversión extranjera y de acuerdos celebrados entre los países de origen y destino para evitar la doble tributación.
Una empresa nacional, de cualquier porte, precisa integrarse en el gran mercado mundial. Para las pequeñas y medianas es mayor la dificultad. Ligadas a estructuras familiares de control o enfocadas al mercado nacional o regional, tienen cierto recelo en aventurarse a la competencia o, peor aún, temen ser mal orientadas en sus planes de expansión. Así, el riesgo a los reveses acaba por desestimular la iniciativa.
¿Cuál es el rol y la contribución que un consultor jurídico debe prestar en este nuevo contexto global? Además de consultor y asesor en temas estrictamente legales, el abogado precisa convertirse en parte integrante de la cadena de abastecimiento, en parte integrante del negocio de la empresa. Le cabe identificar oportunidades, anticipar problemas, proponer soluciones y proveer apoyo logístico allí donde exista potencial de negocios.
En cuanto al empresario, necesita no sólo garantizar que su producto sea altamente competitivo, sino tener la capacidad de proveerlo en cualquier parte en los plazos requeridos; debe poder garantizar una entrega del bien o servicio solicitado en tiempo y forma.
Siguiendo esa fórmula ciertamente encontrará recompensa a su esfuerzo.
Por Matías Vagedes y Luiz Eduardo Lopes da Silva. Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación
Los autores son socios de Elbert Forino Vagedes Abogados EFVA, y de Lopes da Silva Advogados, respectivamente.
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