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Como buscar un cliente en el exterior
Enviado el Jueves, 12 de Junio de 2008 por ExportaPymes
Una vez tomada la decisión de exportar, el empresario deberá saber que la búsqueda de un cliente en el exterior tiene las mismas reglas y uso del sentido común que se necesitan para vender en el mercado interno. Exportar no es otra cosa que vender y para ello una empresa debe prepararse. Por regla general el proceso de marketing internacional comienza con un aliado fundamental del empresario: la información.
Saber que un país demanda nuestro producto es meramente un dato. Saber quién demanda nuestro producto, con qué frecuencia, qué cambios debemos hacerle, etcétera, eso es información.
Con igual criterio el empresario deberá saber que en la comercialización internacional existe lo que se llaman "estrategias de inserción", que dependerán del producto o servicio por exportar. Lo que conocemos como exportación tradicional es solamente una estrategia. Sin entrar en detalle debemos saber que también son estrategias de inserción internacional el franchising , el leasing , el intercambio compensado, la subcontratación, la transferencia de tecnología, el joint venture y la inversión directa en el exterior.
Primeras fuentes
Las fuentes de información son claves para identificar esto. Hay fuentes de información de fácil acceso que podrán estar en el mismo país al cual queremos exportar y también en nuestro país. Estas pueden ser: agregadurías comerciales argentinas en el exterior, agregadurías comerciales extranjeras en nuestro país, embajadas, fundaciones públicas y privadas, organismos de promoción públicos y privados, cámaras (nacionales, binacionales, sectoriales, regionales y de comercio), universidades, directorios de empresas, bancos y revistas especializadas, entre otros. Lo que se sugiere como factor común en cada caso es saber la posición arancelaria de nuestro producto. Eso facilitará la búsqueda de distintas bases de datos de estos lugares. Simplemente con pedir que nos bajen información a un CD, ya sean perfiles de mercado, estudios sectoriales, nos servirá como inicio de nuestra investigación.
Internet es también nuestra base de datos por excelencia. En este caso los buscadores son herramientas imprescindibles. Estos nos podrán dar mayor información de sitios específicos en donde ahondar en información. También podemos recurrir a profesionales que nos hagan alguna investigación de mercado con un criterio más profesional en cuanto a su elaboración que la que podamos hacer por nuestro lado. Convengamos que se sugiere contar con la ayuda de un profesional en el tema para llevar adelante este estudio. Hay empresas o profesionales independientes que se dedican a realizar estos estudios. Tres requisitos deberán observarse en el profesional que contratemos: conocimiento del producto, conocimiento del sector y conocimiento del mercado.
Algo que puede ser común que suceda es que tengamos que adaptar el producto a las exigencias del cliente o del mercado. Algunas de estas adaptaciones podrían ser el diseño, el envase, el embalaje, los colores o las medidas. Esto tiene que ser observado especialmente cuando se negocia con países con idiosincrasias muy distintas a las nuestras (como China o India). Junto a ello se deberá tener mucha consideración en temas como determinación del precio de exportación y análisis logístico.
Detalles
Puede ocurrir que después de contactarnos con algún potencial comprador surja inmediatamente un pedido de cotización. ¿Qué debemos hacer? Sencillo: cotizamos. ¿Y qué debe contener una cotización? Lo siguiente: denominación de la mercadería (comercial y técnica), precio y cláusula de venta (por ejemplo, US$ 100 FOB Buenos Aires), posición arancelaria, cantidad máxima por período de tiempo (por ejemplo, puedo entregar 10 tractores por mes), tiempo de entrega (por ejemplo, serán entregados a los 60 días corridos de la apertura de la carta de crédito), unidad de producto por envase y/o embalaje, peso y dimensiones, instrumento de cobro (si queremos cobrar con carta de crédito, cobranza o transferencia) y posibles financiaciones (por ejemplo, si alguno de estos instrumentos es diferido) y validez de la oferta (muy importante considerar una fecha de vencimiento de la oferta, especialmente por posible variación del tipo de cambio e inflación), entre otros.
Desde ya que estos pueden no ser la totalidad de los puntos a incluir, es solamente un enumeración referencial. Pero debe recordar el empresario que una cotización contra aceptación compromete al oferente a cumplirla. Esto es por dos razones fundamentales: desde el punto de vista "legal" nos pueden demandar si no cumplimos y desde el punto de vista de "imagen" es muy negativo para nuestro país ser considerados no cumplidores como exportadores. Por eso deberá ser tomada con la mayor seriedad y profesionalismo posible.
Hasta este punto sería una primera parte de cómo conseguir un cliente en el exterior. Ajustes, aprendizaje y tiempo puede tomar llegar hasta aquí. Hay pasos que parecen obvios pero por ello se dejan de hacer, provocando el fracaso del proyecto y el desaliento de la empresa. La pregunta que muchos empresarios se hacen es: conseguir un cliente en el exterior, ¿es fácil o difícil? Depende. Al fin y al cabo, la exportación... Es una venta.
Por Pablo Furnari - Director del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural.
Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación
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