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Vender servicios al exterior
Enviado el Lunes, 12 de Mayo de 2003 por ExportaPymes
La exportación de servicios es una veta nueva en nuestro país, y desde distintos sectores se alienta su desarrollo.
No es para menos. Los servicios son en nuestro país y en todo el resto del mundo, una rama de la economía generadora de trabajo intelectual intensivo y alto valor agregado.
Desde el Estado nacional, las mayores expectativas están centradas en la venta internacional de servicios informáticos de diseño de software, rubro en el que ya existe un puñado importante de empresas locales anotadas para exportar.
“Estamos tratando de instalar el tema en la Cancillería y en las representaciones comerciales que nuestro país tiene en el exterior. Queremos posicionar a Argentina en el mundo como una proveedora internacional de servicios de alta calidad”. expresó en este sentido Pablo Rodríguez Gauna, coordinador del programa de exportación de software del Ministerio de Relaciones Exteriores de la Nación.
En esa línea Córdoba tiene mucho para ofrecer, con un importante caudal de profesionales y seis universidades que operan como usinas de personal técnico de calidad internacional.
Rodríguez Gauna advierte que la tarea no es fácil porque el proceso de exportación para estos rubros es muy distinto al de la comercialización hacia el mercado externo de commodities o productos industriales. “Estamos hablando de bienes intangibles y de elementos multimediales. La operatoria y la manera de acercarse a los mercados de destino es muy diferente”, sostiene.
Lo que ellas quieren
Según los especialistas, una de las claves para ganar mercados externos en esta actividad, pasa por celebrar alianzas estratégicas con un partner (socio) local en el país de destino, el que permita relacionarse con los clientes de manera más directa y neutralizar la desconfianza inicial que genera un proveedor que está en un punto muy alejado del globo terráqueo.
De hecho, y aunque el trabajo se realice a miles de kilómetros, las empresas extranjeras demandantes de servicios argentinos desean tener cerca a alguien que les resuelva algún inconveniente de última hora, o que se haga cargo de algún trabajo mal realizado.
La continuidad en la provisión de los servicios, y el mantenimiento de las cotizaciones económicas son otros temas a apuntalar en la relación comercial con las empresas del exterior.
El Ministerio de Relaciones Exteriores tiene en marcha programas de promoción para exportación de servicios. Es posible consultarlos en la página web de la Fundación Exportar: www.export-ar.org.ar
No abusar en la cotización. Aunque es posible cotizar un pedido de trabajo desde el exterior con un margen mayor al que se maneja habitualmente en el mercado interno, no hay que abusar de los favores de un dólar alto. Los clientes extranjeros buscan precios bajos y conocen la situación cambiaria de la Argentina.
Presupuestos abiertos. También se recomienda ofrecer presupuestos abiertos y con todos los costos detallados. Incluso, se puede “blanquear” el margen de ganancia pretendido, lo que ofrecerá al cliente una imagen de seriedad y otorgará confianza.
Con los papeles en regla. Para trabajar con el exterior es condición sine qua non estar en regla con los impuestos. Las propias empresas clientes se encargan de reclamar la mayor legalidad posible en la transacción comercial.
Cuidado con el horario. En aquellas provisiones de servicios que se realicen on line, es necesario tener en cuenta las diferencias horarias con el país de la empresa a la que se le presta el servicio. Un trabajo pedido para primera hora en España, puede requerir que el envío se concrete el día anterior.
Costo de las transferencias. Cuando se cotizan los primeros trabajos, por lo general no se computa como un costo importante el gasto de las transferencias de dinero o de envío de material por correo internacional. Ambos servicios son muy caros y expresados en euros o dólares. Abrir una cuenta bancaria en una entidad internacional puede ayudar a reducir, en parte, ese costo.
Ofrecer continuidad. Para los clientes internacionales la continuidad en la provisión de servicios es un elemento sumamente importante. Un pedido que se rechaza por falta de tiempo puede significar una interrupción definitiva por parte de la empresa extranjera.
Tener un socio local. Contar con un socio en el país de destino no sólo permite encontrar nuevos negocios, sino que también ayuda a minimizar la desconfianza que genera en el cliente el hecho de tener un proveedor de otro país. Además, ese partner (socio) puede asistir a las empresas extranjeras ante urgencias.
Todo el día conectado. Cuando se trabaja a través de Internet, es necesario estar la mayor parte del tiempo conectado a la red, de manera de ofrecer a los clientes extranjeros una disponibilidad de consulta permanente sobre la oferta realizada.
Fuente Diario La Voz del Interior
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