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Pymes; planificar permite vender más
Enviado el Viernes, 19 de Diciembre de 2003 por ExportaPymes
Especias, tomate, orégano, tomillo, azafrán y salvia conviven con pastas de aceituna, alcauciles, vinagre y aceite de oliva orgánico. Para los especialistas en marketing, los productos “De Mi Campo” han logrado lo que unos pocos: posicionamiento, marca reforzada por una estrategia de ventas inusual.
“La clave es asociarnos y realizar sinergias con empresas y líderes de opinión”, destacó Cecilia Zunino, de De Mi Campo. Así comparten sus oficinas comerciales con otras dos empresas: Fuga Viajes y la compañía de productos artesanales Seibo.
“Hace unos meses Fuga organizó una convención empresarial. Fueron unos 200 asistentes que degustaron los productos De Mi Campo. A los empresarios les obsequiamos nuestros productos con unas canastas de Seibo”, detalló Zunino.
Otra ventana de promoción es la alianza que mantienen con Dolly Irigoyen. “Nuestros productos intervienen y son recomendados en los platos de la cheff”, destacó.
A su vez, también mantienen alianzas con algunas bodegas. “Nos beneficiamos mutuamente. Las bodegas suman otra propuesta regional de calidad a sus vinos y a nosotros nos sirve de punto de promoción y venta. Posibles compradores de vinos al testear también nuestros productos nos han contactado y así hemos podido cristalizar algunas exportaciones de partidas pequeñas a Europa”, señaló Zunino.
Vino y helados
“Sacale la lengua al invierno”. Con un tono sutilmente desestructurado, la campaña que realizó el año pasado heladería Soppelsa dio sus resultados. “En plena crisis apostamos por esta forma de comunicarnos con el cliente y elevamos el volumen de ventas en un 60%”, señaló Gustavo Casaño, responsable de marketing de Ferruccio Soppelsa.
En estos días, junto a Familia Zuccardi, han creado un producto común. “Se trata de una propuesta mixta que consiste en una copa de vino dulce, más una porción de torta y una bocha de helado con salsa de uva. El precio es de $5 para el cliente”, señaló Casaño.
En este ‘marketing mix’ de ambas empresas los beneficios se multiplican. “La bodega testea y vende un vino dulce en un canal poco explorado como es una heladería, y a nosotros nos beneficia porque sumamos una propuesta muy innovadora para este verano”, agrega Casaño.
Eramos tan pocos
Sin embargo, y en opinión de los especialistas, siguen siendo muy escasas las pymes regionales que se apoyan en un sólido plan de marketing.
“El principal problema de las pymes es que no planifican. El planeamiento implica definir estrategias, tácticas y hasta presupuestos. Las pymes deberían confeccionar un plan de marketing que defina los lineamientos de todo lo que la compañía piensa hacer durante un año.
Esto también implica determinar inversiones en el personal de ventas, promoción, merchandising, publicidad, e-marketing y todos aquellos costos indirectos vinculados a la actividad comercial de la empresa (folletos, comunicaciones, viáticos). La mejor manera de definir un presupuesto de promoción es asignar un porcentaje de la facturación, que puede oscilar entre el 10 y 25 por ciento. Aunque en general ese porcentaje es relativo a la actividad, a la facturación, al margen de ganancia y al esfuerzo que quiera realizar la empresa”, puntualizó Sergio Simeone.
En total coincidencia con su colega, Guillermo Millia, de BigBrand, apuntó que “generalmente las empresas, como no tienen ninguna planificación, cuando tienen el producto definen el precio a tontas y locas, lo establecen de acuerdo a la competencia, de lo que quieran ganar.
Pero no tienen en cuenta la estrategia para el canal de distribución, y mucho menos la estrategia de comunicación. Así esos costos que deben invertir en publicidad, en páginas de internet o en colocar colgantes en los supermercados, no los tienen en cuenta en la estructura de costos y se les vuelve en contra. Por eso hay que definir qué productos tienen, a qué target lo van a dirigir, cuánto va a costar y por qué medio va a llegar al consumidor final”
Mix de propuestas
A la hora de despertar las ventas no existe un canal o medio único de promoción. “En general las empresas utilizan determinadas herramientas aisladas para vender y no integrada a una campaña multimedios. Por ejemplo el telemarketing es una de las herramientas del marketing directo y funciona como un buen complemento del correo directo. Esta fórmula ha dado excelentes resultados en muchas empresas que comercializan productos masivos”, concluyó Simeone.
Por Jaquelina Jimena
Fuente Diario Los Andes
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