Los n煤meros no mienten y seg煤n el estudio realizado por Fundes Chile, con la colaboraci贸n de ProChile, sobre peque帽as y medianas empresas exportadoras exitosas (Pymex), el desempe帽o de este sector puede ser mejorado si se adoptan las buenas pr谩cticas de aquellas que tienen una buena gesti贸n y no s贸lo se conf铆a en que la experiencia vaya fortaleciendo a las empresas.
聽聽 Por ello, los programas que formen redes para la sustentabilidad exportadora debieran ser priorizados para el desarrollo del pa铆s.
Dado el extraordinario marco de acuerdos y tratados que posibilitan la internacionalizaci贸n directa o indirecta, tanto quienes exportan directamente como aquellos que est谩n en la cadena de proveedores, ganan de una relaci贸n de socios hacia el exterior.
Un resultado concreto de este trabajo, fue la construcci贸n de un 脥ndice de Desempe帽o Exportador (IDE), que l贸gicamente tiene un car谩cter din谩mico, ya que se trata de una interrelaci贸n de factores en un per铆odo, que debe irse movilizando seg煤n la disponibilidad de informaci贸n existente en las bases de datos de venta interna y externa del pa铆s.
A partir de esta experiencia, Fundes Chile desarroll贸 un programa de servicios de fortalecimiento exportador que se propone en un a帽o verificar resultados de mejoramiento del IDE en cada empresa que participe, seg煤n la metodolog铆a dise帽ada.
Resultados del estudio
El estudio, revel贸 un conjunto de rasgos microecon贸micos que permitieron caracterizar a las empresas exportadoras chilenas de menor tama帽o relativo y diferenciar el grupo de “exportadores exitosos” del resto.
El panel de empresas entrevistadas registr贸 en promedio un coeficiente de exportaci贸n muy elevado (57% de las ventas totales), explicado b谩sicamente por la conducta del grupo de exitosas.
Una segunda caracter铆stica diferencial entre ambos grupos es el mayor tama帽o relativo de los exportadores exitosos, poniendo de manifiesto la existencia de un umbral m铆nimo de tama帽o para lograr escalas de operaci贸n.
Un tercer elemento de diferenciaci贸n es el diverso patr贸n de especializaci贸n de ambos grupos de empresas. Mientras, entre los exitosos prevalecen los agroalimentos, en el resto de las empresas destacan sectores m谩s asociados al perfil del modelo de sustituci贸n de importaciones, actividades metalmec谩nicas, textiles y confecciones, cuero y productos qu铆micos.
Es interesante se帽alar que las relaciones que las empresas, en especial exitosas, tienen con los proveedores (16 en promedio en las Pymex), va 鈥揺n general- m谩s all谩 de una simple relaci贸n mercantil de compra venta. En esa direcci贸n, existen evidencias de que los exportadores exitosos se involucran en la mejora de las competencias t茅cnicas de los proveedores a partir de brindarles asistencia en procesos, calidad y en efectuar visitas a plantas. Esto significa que entre estos agentes, tal vez por las mayores presiones competitivas que enfrentan, tiende a predominar una visi贸n sist茅mica de la competitividad, que privilegia la red por sobre la empresa que produce el bien final.
Recurso humano
El desempe帽o de los exportadores del panel se sustenta en la existencia de una estructura de recursos humanos especializados en comercio exterior que adquiere especial relevancia en el caso de los exitosos. Esta estructura, que no est谩 tercerizada, sino que pertenece a las empresas, les ha posibilitado generar un proceso de aprendizaje y ganar inteligencia de mercado.
Otra diferencia comercial importante entre ambos grupos de empresas es la menor exposici贸n por ventas que tienen los exitosos, mientras entre los no exitosos el canal m谩s utilizado es la venta directa, entre los exitosos destaca fundamentalmente la venta a representantes, distribuidores, acuerdos con empresas y traders.
La inserci贸n externa se sustenta tambi茅n en la b煤squeda de oportunidades y en una actividad de promoci贸n comercial proactiva, siendo los viajes exploratorios y las invitaciones a potenciales clientes para que visiten Chile las principales fuentes de informaci贸n sobre oportunidades comerciales.
Los exportadores exitosos desplegaron importantes acciones para aumentar sus competencias t茅cnicas (aseguramiento y certificaci贸n de la calidad, capacitaci贸n del personal t茅cnico y cambios en la tecnolog铆a de proceso, constituci贸n de equipos formales e informales de investigaci贸n y desarrollo).
Las estrategias implementadas por las empresas difieren significativamente seg煤n el grado de 茅xito alcanzado en los mercados externos. Mientras en el grupo de exportadores exitosos predominan acciones estrat茅gicas de tipo ofensiva centradas en la incorporaci贸n de maquinaria y equipo, nuevos productos de producci贸n propia, nuevas tecnolog铆as de informaci贸n y comunicaci贸n, valor agregado a viejos productos, nuevos servicios, certificaciones de calidad, entre otras, entre los no exitosos destacan en mayor medidas defensivas como congelamiento de salarios, control y reducci贸n de gastos operativos, ventas de activos fijos, entre otros.
Esto parece confirmar que el 茅xito exportador no puede interpretarse como un elemento aislado de la estrategia general del negocio. DiarioPyme-Chile