Pymes exportadoras exitosas: Modelos a imitar

Los números no mienten y según el estudio realizado por Fundes Chile, con la colaboración de ProChile, sobre pequeñas y medianas empresas exportadoras exitosas (Pymex), el desempeño de este sector puede ser mejorado si se adoptan las buenas prácticas de aquellas que tienen una buena gestión y no sólo se confía en que la experiencia vaya fortaleciendo a las empresas.
Por ello, los programas que formen redes para la sustentabilidad exportadora debieran ser priorizados para el desarrollo del país.
Dado el extraordinario marco de acuerdos y tratados que posibilitan la internacionalización directa o indirecta, tanto quienes exportan directamente como aquellos que están en la cadena de proveedores, ganan de una relación de socios hacia el exterior.

Un resultado concreto de este trabajo, fue la construcción de un Índice de Desempeño Exportador (IDE), que lógicamente tiene un carácter dinámico, ya que se trata de una interrelación de factores en un período, que debe irse movilizando según la disponibilidad de información existente en las bases de datos de venta interna y externa del país.

A partir de esta experiencia, Fundes Chile desarrolló un programa de servicios de fortalecimiento exportador que se propone en un año verificar resultados de mejoramiento del IDE en cada empresa que participe, según la metodología diseñada.

Resultados del estudio
El estudio, reveló un conjunto de rasgos microeconómicos que permitieron caracterizar a las empresas exportadoras chilenas de menor tamaño relativo y diferenciar el grupo de “exportadores exitosos” del resto.

El panel de empresas entrevistadas registró en promedio un coeficiente de exportación muy elevado (57% de las ventas totales), explicado básicamente por la conducta del grupo de exitosas.

Una segunda característica diferencial entre ambos grupos es el mayor tamaño relativo de los exportadores exitosos, poniendo de manifiesto la existencia de un umbral mínimo de tamaño para lograr escalas de operación.

Un tercer elemento de diferenciación es el diverso patrón de especialización de ambos grupos de empresas. Mientras, entre los exitosos prevalecen los agroalimentos, en el resto de las empresas destacan sectores más asociados al perfil del modelo de sustitución de importaciones, actividades metalmecánicas, textiles y confecciones, cuero y productos químicos.

Es interesante señalar que las relaciones que las empresas, en especial exitosas, tienen con los proveedores (16 en promedio en las Pymex), va –en general- más allá de una simple relación mercantil de compra venta. En esa dirección, existen evidencias de que los exportadores exitosos se involucran en la mejora de las competencias técnicas de los proveedores a partir de brindarles asistencia en procesos, calidad y en efectuar visitas a plantas. Esto significa que entre estos agentes, tal vez por las mayores presiones competitivas que enfrentan, tiende a predominar una visión sistémica de la competitividad, que privilegia la red por sobre la empresa que produce el bien final.

Recurso humano
El desempeño de los exportadores del panel se sustenta en la existencia de una estructura de recursos humanos especializados en comercio exterior que adquiere especial relevancia en el caso de los exitosos. Esta estructura, que no está tercerizada, sino que pertenece a las empresas, les ha posibilitado generar un proceso de aprendizaje y ganar inteligencia de mercado.

Otra diferencia comercial importante entre ambos grupos de empresas es la menor exposición por ventas que tienen los exitosos, mientras entre los no exitosos el canal más utilizado es la venta directa, entre los exitosos destaca fundamentalmente la venta a representantes, distribuidores, acuerdos con empresas y traders.

La inserción externa se sustenta también en la búsqueda de oportunidades y en una actividad de promoción comercial proactiva, siendo los viajes exploratorios y las invitaciones a potenciales clientes para que visiten Chile las principales fuentes de información sobre oportunidades comerciales.

Los exportadores exitosos desplegaron importantes acciones para aumentar sus competencias técnicas (aseguramiento y certificación de la calidad, capacitación del personal técnico y cambios en la tecnología de proceso, constitución de equipos formales e informales de investigación y desarrollo).

Las estrategias implementadas por las empresas difieren significativamente según el grado de éxito alcanzado en los mercados externos. Mientras en el grupo de exportadores exitosos predominan acciones estratégicas de tipo ofensiva centradas en la incorporación de maquinaria y equipo, nuevos productos de producción propia, nuevas tecnologías de información y comunicación, valor agregado a viejos productos, nuevos servicios, certificaciones de calidad, entre otras, entre los no exitosos destacan en mayor medidas defensivas como congelamiento de salarios, control y reducción de gastos operativos, ventas de activos fijos, entre otros.

Esto parece confirmar que el éxito exportador no puede interpretarse como un elemento aislado de la estrategia general del negocio. DiarioPyme-Chile