{"id":1002,"date":"2006-12-05T16:43:33","date_gmt":"2006-12-05T23:43:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.exportapymes.com\/comercio-exterior-america-esp\/pymes-exportadoras-exitosas-modelos-a-imitar\/"},"modified":"2006-12-05T16:43:33","modified_gmt":"2006-12-05T23:43:33","slug":"pymes-exportadoras-exitosas-modelos-a-imitar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exportapymes.com\/comercio-exterior-america-esp\/pymes-exportadoras-exitosas-modelos-a-imitar\/","title":{"rendered":"Pymes exportadoras exitosas: Modelos a imitar"},"content":{"rendered":"

Los n\u00fameros no mienten y seg\u00fan el estudio realizado por Fundes Chile<\/strong>, con la colaboraci\u00f3n de ProChile<\/strong>, sobre peque\u00f1as y medianas empresas exportadoras exitosas<\/strong> (Pymex<\/strong>), el desempe\u00f1o de este sector puede ser mejorado si se adoptan las buenas pr\u00e1cticas de aquellas que tienen una buena gesti\u00f3n y no s\u00f3lo se conf\u00eda en que la experiencia vaya fortaleciendo a las empresas.
\n Por ello, los programas que formen redes para la sustentabilidad exportadora<\/strong> debieran ser priorizados para el desarrollo del pa\u00eds.
\nDado el extraordinario marco de acuerdos y tratados que posibilitan la internacionalizaci\u00f3n<\/strong> directa o indirecta, tanto quienes exportan directamente<\/strong> como aquellos que est\u00e1n en la cadena de proveedores, ganan de una relaci\u00f3n de socios hacia el exterior.<\/p>\n

Un resultado concreto de este trabajo, fue la construcci\u00f3n de un \u00cdndice de Desempe\u00f1o Exportador (IDE)<\/strong>, que l\u00f3gicamente tiene un car\u00e1cter din\u00e1mico, ya que se trata de una interrelaci\u00f3n de factores en un per\u00edodo, que debe irse movilizando seg\u00fan la disponibilidad de informaci\u00f3n existente en las bases de datos de venta interna y externa del pa\u00eds.<\/p>\n

A partir de esta experiencia, Fundes Chile<\/strong> desarroll\u00f3 un programa de servicios de fortalecimiento exportador<\/strong> que se propone en un a\u00f1o verificar resultados de mejoramiento del IDE en cada empresa que participe, seg\u00fan la metodolog\u00eda dise\u00f1ada.<\/p>\n

Resultados del estudio<\/em>
\nEl estudio, revel\u00f3 un conjunto de rasgos microecon\u00f3micos que permitieron caracterizar a las empresas exportadoras chilenas<\/strong> de menor tama\u00f1o relativo y diferenciar el grupo de “exportadores exitosos<\/strong>” del resto.<\/p>\n

El panel de empresas entrevistadas registr\u00f3 en promedio un coeficiente de exportaci\u00f3n<\/strong> muy elevado (57% de las ventas totales), explicado b\u00e1sicamente por la conducta del grupo de exitosas.<\/p>\n

Una segunda caracter\u00edstica diferencial entre ambos grupos es el mayor tama\u00f1o relativo de los exportadores exitosos, poniendo de manifiesto la existencia de un umbral m\u00ednimo de tama\u00f1o para lograr escalas de operaci\u00f3n.<\/p>\n

Un tercer elemento de diferenciaci\u00f3n es el diverso patr\u00f3n de especializaci\u00f3n de ambos grupos de empresas. Mientras, entre los exitosos prevalecen los agroalimentos, en el resto de las empresas destacan sectores m\u00e1s asociados al perfil del modelo de sustituci\u00f3n de importaciones, actividades metalmec\u00e1nicas, textiles y confecciones, cuero y productos qu\u00edmicos.<\/p>\n

Es interesante se\u00f1alar que las relaciones que las empresas, en especial exitosas, tienen con los proveedores (16 en promedio en las Pymex), va \u2013en general- m\u00e1s all\u00e1 de una simple relaci\u00f3n mercantil de compra venta. En esa direcci\u00f3n, existen evidencias de que los exportadores exitosos<\/strong> se involucran en la mejora de las competencias t\u00e9cnicas de los proveedores a partir de brindarles asistencia en procesos, calidad y en efectuar visitas a plantas. Esto significa que entre estos agentes, tal vez por las mayores presiones competitivas que enfrentan, tiende a predominar una visi\u00f3n sist\u00e9mica de la competitividad, que privilegia la red por sobre la empresa que produce el bien final.<\/p>\n

Recurso humano<\/em>
\nEl desempe\u00f1o de los exportadores<\/strong> del panel se sustenta en la existencia de una estructura de recursos humanos especializados en comercio exterior que adquiere especial relevancia en el caso de los exitosos. Esta estructura, que no est\u00e1 tercerizada, sino que pertenece a las empresas, les ha posibilitado generar un proceso de aprendizaje y ganar inteligencia de mercado.<\/p>\n

Otra diferencia comercial importante entre ambos grupos de empresas es la menor exposici\u00f3n por ventas que tienen los exitosos, mientras entre los no exitosos el canal m\u00e1s utilizado es la venta directa, entre los exitosos destaca fundamentalmente la venta a representantes, distribuidores, acuerdos con empresas y traders.<\/p>\n

La inserci\u00f3n externa se sustenta tambi\u00e9n en la b\u00fasqueda de oportunidades y en una actividad de promoci\u00f3n comercial<\/strong> proactiva, siendo los viajes exploratorios y las invitaciones a potenciales clientes para que visiten Chile las principales fuentes de informaci\u00f3n sobre oportunidades comerciales<\/strong>.<\/p>\n

Los exportadores exitosos<\/strong> desplegaron importantes acciones para aumentar sus competencias t\u00e9cnicas (aseguramiento y certificaci\u00f3n de la calidad, capacitaci\u00f3n del personal t\u00e9cnico y cambios en la tecnolog\u00eda de proceso, constituci\u00f3n de equipos formales e informales de investigaci\u00f3n y desarrollo).<\/p>\n

Las estrategias implementadas por las empresas difieren significativamente seg\u00fan el grado de \u00e9xito alcanzado en los mercados externos. Mientras en el grupo de exportadores exitosos predominan acciones estrat\u00e9gicas de tipo ofensiva centradas en la incorporaci\u00f3n de maquinaria y equipo, nuevos productos de producci\u00f3n propia, nuevas tecnolog\u00edas de informaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n, valor agregado a viejos productos, nuevos servicios, certificaciones de calidad, entre otras, entre los no exitosos destacan en mayor medidas defensivas como congelamiento de salarios, control y reducci\u00f3n de gastos operativos, ventas de activos fijos, entre otros.<\/p>\n

Esto parece confirmar que el \u00e9xito exportador no puede interpretarse como un elemento aislado de la estrategia general del negocio. DiarioPyme-Chile<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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