{"id":117,"date":"2006-03-14T12:37:20","date_gmt":"2006-03-14T19:37:20","guid":{"rendered":"http:\/\/www.exportapymes.com\/comercio-exterior-america-esp\/pymes-exportadoras-chilenas-destacan-exito-en-insercion-internacional\/"},"modified":"2006-03-14T12:37:20","modified_gmt":"2006-03-14T19:37:20","slug":"pymes-exportadoras-chilenas-destacan-exito-en-insercion-internacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exportapymes.com\/comercio-exterior-america-esp\/pymes-exportadoras-chilenas-destacan-exito-en-insercion-internacional\/","title":{"rendered":"PyMEs exportadoras chilenas destacan \u00e9xito en inserci\u00f3n internacional"},"content":{"rendered":"

Como una extensi\u00f3n al estudio realizado en el 2003 entre Fundes Chile<\/strong> S.A., y ProChile<\/strong> sobre las \u201cBuenas pr\u00e1cticas de la PyME exportadoras exitosas chilenas<\/strong>\u201d ambas entidades en conjunto con la Universidad de Chile realizaron el estudio denominado: \u201cCasos exitosos en la inserci\u00f3n internacional<\/strong>\u201d.
\n
\nEl principal objetivo es mostrar casos concretos de empresas exportadoras peque\u00f1as y medianas<\/strong> junto a sus respectivas estrategias de internacionalizaci\u00f3n<\/strong>, que les han permitido entrar y mantenerse exitosamente en el negocio exportador. Con ello se busca familiarizar al peque\u00f1o y mediano empresario con el negocio exportador<\/strong>, incentiv\u00e1ndolo a realizar en su empresa los esfuerzos y cambios necesarios para alcanzar un mayor grado de \u00e9xito en su internacionalizaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Se invit\u00f3 a alrededor de 30 empresas a participar en el proyecto, de las cuales finalmente fueron seleccionadas nueve, que pertenecen a diferentes rubros: Rosa Mosqueta, Algas , Productos del mar, Miel , Vino, Musgo, Frambuesas, conservas, entre otros.<\/p>\n

Los criterios considerados para su selecci\u00f3n fueron de car\u00e1cter cuantitativos y cualitativos: entre los primeros destacan el presentar un volumen exportador sobre los US$500.000, continuidad y crecimiento exportador<\/strong> en el periodo 2001-2005 y variedad en la cobertura de mercados externos, y, en lo segundo, evidenciar un cierto grado de complejidad en el proceso (productor-exportador), perseverancia empresarial, involucramiento de proveedores nacionales y en general compromiso con los mercados externos<\/strong>.<\/p>\n

Resultados
\n<\/em>En general, el estudio ha permitido apreciar el proceso de gestaci\u00f3n, desarrollo y proyecci\u00f3n de una empresa en el \u00e1mbito exportador<\/strong>, con sus factores iniciadores, impulsores y restrictivos (y sus puntos de inflexi\u00f3n).<\/p>\n

Para el inicio de la actividad exportadora<\/strong>, en todos los casos, sin excepci\u00f3n, destaca la participaci\u00f3n de personas que asumen un rol determinante en su concreci\u00f3n (\u201clideres-exportadores\u201d). Se trata de empresarios (principalmente), ejecutivos, profesionales o trabajadores, que poseen y transmiten una visi\u00f3n, en base a la cual vinculan (y condicionan a veces) el futuro de la empresa con los mercados externos, generan las condiciones (interna principalmente) para atenderlos y son capaces de resistir (an\u00edmica y financieramente) los reveses o dificultades que surgen en el camino.<\/p>\n

La gran mayor\u00eda de las empresas sienten un particular y fuerte compromiso con la actividad que llevan a cabo como exportadores<\/strong> y que va mas all\u00e1 del negocio en si. En cierta medida, en el hecho, pasa sentirse como Embajadores de Chile en cada uno de los pa\u00edses que visitan y hacen negocios.<\/p>\n

En distinto grado, destaca que varias de las empresas visitadas han sabido aprovechar el apoyo disponible en instituciones tanto publicas como privadas que se relacionan con su que hacer sectorial o de comercio exterior<\/strong>. Las empresas mencionaron a Chile Vid, el Obispado de Valdivia, ONGs extranjeras (encargadas de promover el comercio justo) ProChile, e Indap por se\u00f1alar algunas.<\/p>\n

Del mismo modo, y en particular en el caso de empresas de tipo cooperativas (ej. Apicoop, Lautaro, etc.) se observa especial inter\u00e9s en aprovechar las capacidades y aportes de los socios, su capacitaci\u00f3n, cumplimento de los est\u00e1ndares de producci\u00f3n, y en general crear condiciones de trabajo seguras y adecuadas para sus trabajadores y respetuosas del medio ambiente.<\/p>\n

En el caso de los proveedores estudiados (exportadores indirectos) se observa que:<\/p>\n

– Los contactos son r\u00e1pidos y las decisiones inmediatas. Se usan mucho las relaciones informales y la comunicaci\u00f3n v\u00eda mail y tel\u00e9fono, aunque casi todos operan bajo contrato de revisi\u00f3n anual.<\/p>\n

– El precio debe ser siempre competitivo y el cumplimiento irrestricto en plazo y calidad, aunque deban castigar utilidades. Lo m\u00e1s valorado es estar dispuesto a trabajar con flexibilidad frente a demandas de oportunidad o imprevistos, es decir constituirse en socios del negocio exportador.<\/p>\n

– Se aprecia que la mayor\u00eda de las empresas exportadoras pasaron por un proceso de aprendizaje exportador (de una o dos d\u00e9cadas), particularmente en lo relativo a la observancia de normas de calidad y el desarrollo de relaciones comerciales estables, y que no han estado exento de problemas y dificultades. Ello ha sido especialmente perceptible en lo relativo a:<\/p>\n

a) Disponibilidad de financiamiento en el sistema bancario:<\/p>\n

b) Contingencias del proceso productivo : clim\u00e1ticas, incendios, etc.<\/p>\n

c) Cambios en las condiciones de los mercados externos<\/strong>: demanda global, preferencia de los clientes, etc.<\/p>\n

– Pr\u00e1cticamente sin excepci\u00f3n, los exportadores desarrollan actividades que se apoyan importantemente en ventajas comparativas que posee el pa\u00eds en el rubro pertinente, tales como las clim\u00e1ticas, de suelo, fitosanitarias, etc.<\/p>\n

– Lo anterior es sin perjuicio que una gran virtud de los \u201clideres-exportadores\u201d de las empresas consultadas ha sido el establecer el nexo empresarial entre los recursos que han visto disponible en el medio nacional , con el desarrollo de una actividad valorada por los mercados externos , en forma rentable (ej. Algas, Miel, Vino, Berries, Musgo, etc.).Esto aparejado con la habilidad para aplicar el know how t\u00e9cnico y gerencial adecuado.<\/p>\n

En todas las empresas destaca la convicci\u00f3n (casi como \u201cdogma de f\u00e9\u201d ) que para poder ser exitoso en el negocio exportador se requiere entre otros:<\/p>\n

– Cumplir con est\u00e1ndares de calidad estrictos e irrenunciables en el producto y el servicio al cliente, a tal punto de que en determinadas circunstancias prefieren desembolsar recursos adicionales al negocio en curso con tal de dejar en claro que la empresa es seria y existe la completa voluntad de dejar satisfecho a su contraparte.<\/p>\n

– Generar fidelidad de los clientes externos , estableciendo estrechos v\u00ednculos (personales en muchos casos) a trav\u00e9s de visitas, conocimiento de sus negocios, inquietudes, sugerencias, etc.. Para esto, el contacto personal sigue siendo clave en esta relaci\u00f3n (pensando el \u201c\u00e9xito del propio cliente\u201d).<\/p>\n

– Monitorear permanentemente los mercados en busca de nuevos acontecimientos o condiciones que pueden afectar a la empresa (revisar estad\u00edsticas) . La mayor\u00eda de ellas cuenta con gente que viaja frecuentemente a otros pa\u00edses ( ej. asistiendo a ferias) y aprovecha las oportunidades que surgen para brindar feedback al negocio. Este permite posteriormente obtener un mix entre el servicio mercados presentes y futuros.<\/p>\n

– Cumplir con los plazos y condiciones pactadas con su cliente. Una vez acordadas no se cambian o ignoran.
\n– Ser innovadores y mejorar los productos ya existentes o crear otros nuevos. Para esto estiman importante aprender a trabajar con los clientes, como ya se dijo, considerando sus sugerencias.<\/p>\n

– Trabajar sist\u00e9micamente con los proveedores de modo de sentir que son parte de un proyecto mayor. Facilitarles incluso apoyo t\u00e9cnico y financiero si fuere el caso.<\/p>\n

– Considerar que los mercados (y sus clientes) presentan intereses distintos que requieren alg\u00fan grado de ajuste (ej. a algunos les interesa mas la calidad , a otros el precio, etc.)<\/p>\n

Del mismo modo se observa que varias de las empresas de la muestra iniciaron su actividad exportadora basados en uno o dos productos centrales, pero que luego se preocuparon de buscar nuevos negocios en torno a otros ( ej. Coesam, parti\u00f3 con aceite de rosa mosqueta y hoy exporta pi\u00f1as de pino ).<\/p>\n

En esta misma l\u00ednea las empresas tambi\u00e9n persiguen generar un mayor valor agregado . Algunas parten con exportaci\u00f3n a granel para luego incorporar productos terminados y con desarrollo de marca que sean reconocibles por los consumidores finales (ej. Vi\u00f1a Lautaro).<\/p>\n

Un patr\u00f3n que se reitera en el comportamiento en las empresas, son las etapas (en el tiempo) de desarrollo exportador:<\/p>\n

– Preocupaci\u00f3n por el producto y los procesos productivos
\n– Consideraci\u00f3n por la comercializaci\u00f3n y marketing
\n– Focalizaci\u00f3n en la certificaci\u00f3n de Calidad<\/p>\n

La viabilidad del negocios exportador se relaciona con buscar nichos adecuados, atenderlo con persistencia, plante\u00e1ndose metas ambiciosas.<\/p>\n

Por lo general los primeros negocios tardan en concretarse. Pocas empresas indicaron que su primera exportaci\u00f3n se realizo en los primero tres a\u00f1os del proyecto. La paciencia (y persistencia) pasa a ser tambi\u00e9n un ingrediente relevante. La Segunda Internet<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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