{"id":1968,"date":"2009-07-16T11:16:08","date_gmt":"2009-07-16T18:16:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.exportapymes.com\/comercio-exterior-america-esp\/?p=1968"},"modified":"2009-07-16T11:16:08","modified_gmt":"2009-07-16T18:16:08","slug":"intenacionalizacion-y-alianzas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exportapymes.com\/comercio-exterior-america-esp\/intenacionalizacion-y-alianzas\/","title":{"rendered":"Intenacionalizaci\u00f3n y Alianzas"},"content":{"rendered":"

En la decisi\u00f3n de internacionalizar una empresa<\/strong>, siempre hay temores, dudas y diferentes criterios a la hora de ejecutar los planes que llevar una empresa al extranjero. Una de las estrategias m\u00e1s habituales y efectivas para desembarcar en un pa\u00eds extranjero son las alianzas estrat\u00e9gicas<\/strong>.
\nLas alianzas estrat\u00e9gicas<\/strong> son una receta que generalmente est\u00e1 presente en el concepto de globalizaci\u00f3n y son muchas veces las preferidas por las empresas a la hora de internacionalizarse<\/strong>. Son colaboraciones en las cuales dos o m\u00e1s empresas
\n
\ndeciden invertir juntas en una actividad, compartiendo as\u00ed, los riesgos y los posibles Desde el punto de vista gen\u00e9rico, una alianza estrat\u00e9gica se define como una combinaci\u00f3n de las cadenas de valor de dos o m\u00e1s organizaciones para sostener o alcanzar una ventaja competitiva.<\/p>\n

La raz\u00f3n impl\u00edcita de toda alianza estrat\u00e9gica es el desempe\u00f1o de una actividad concreta con otra u otras organizaciones empresariales por que es menos costoso y\/o m\u00e1s efectivo que hacerlo de manera independiente.<\/p>\n

A grandes rasgos solo hay dos maneras de crecer para las empresas, una es ampliando la cartera de productos y la otra es buscando nuevos mercados para colocar sus productos ya existentes. En la actualidad, la globalizaci\u00f3n ha hecho que la segunda opci\u00f3n se vaya convirtiendo en cada vez m\u00e1s cercana, las barreras y tarifas comerciales han bajado y se ha dado una homogenizaci\u00f3n de las normativas de calidad, seguridad, etc. Al mismo tiempo, el avance de las tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n nos permite desdibujar barreras que antes parec\u00edan inalterables, como la distancia, el idioma, etc.<\/p>\n

Si se pretende desembarcar en un nuevo mercado geogr\u00e1fico a solas, en el terreno global, la empresa tiene que cargar con altos costos fijos. En el caso de una alianza estos costos fijos pueden ser afrontados por los socios, pueden ser activos, como propiedades, transporte, etc. o ser personal capacitado para actuar en ese contexto o simplemente la imagen de marca que el \u201csocio local\u201d ya ha invertido para tener un lugar en ese mercado. En resumen, es posible aprovechar la curva de aprendizaje que nuestro aliado ha transitado para llegar a su situaci\u00f3n actual.<\/p>\n

Los principales objetivos que se buscan en una alianza estrat\u00e9gica son:<\/p>\n

\u2022 Conseguir de econom\u00edas de escala.
\n\u2022 Acelerar el proceso de aprendizaje.
\n\u2022 Acceder a know-how.
\n\u2022 Acceder a nuevos mercados.
\n\u2022 Reducir del riesgo.
\n\u2022 Mejorar en la posici\u00f3n competitiva.<\/p>\n

Toda alianza debe ser coherente con los objetivos estrat\u00e9gicos de las organizaciones que participan de la misma. Y la selecci\u00f3n del socio es un paso clave para que el desarrollo de la actividad conjunta sea exitoso.<\/p>\n

Algunas dificultades<\/em>
\nLas alianzas tambi\u00e9n presentan dificultades y problemas a la hora de sus inicios o en el desarrollo de las mismas. Las alianzas siempre implican compartir el control, no son instrumentos c\u00f3modos, son importantes y muchas veces centrales en el
\nproceso de internacionalizaci\u00f3n, pero nunca son c\u00f3modos.<\/p>\n

Generalmente encontramos dos problemas t\u00edpicos en las alianzas a los que hay que estar muy atentos a la hora de emprender una:<\/p>\n

El primero es el respeto por los acuerdos previos y su inflexibilidad. En el camino de una alianza las cosas, generalmente, no salen 100% lo planeado, y los acuerdos previos o un contrato, son muchas veces un obst\u00e1culo para re-dise\u00f1ar una estrategia o una t\u00e1ctica que se adapte m\u00e1s a las situaciones e que se encuentre el nuevo proyecto. Los contratos y acuerdos son importantes, pero si las partes se ajustan a ellos estrictamente, es posible que la falta de flexibilidad lleve al fracaso la alianza y la conquista del nuevo mercado geogr\u00e1fico.<\/p>\n

El otro problema es similar pero tiene que ver con el papel que pueden jugar las casas centrales o matrices, que, al poner el control por sobre todas las cosas, no dejan que las empresas con las cuales se al\u00edan tomen su propio vuelo y tienen miedo a su desarrollo, perdiendo as\u00ed de vista que el desarrollo del socio va a ser, en la mayor\u00eda de los casos, desarrollo propio.<\/p>\n

Los problemas de diferencias culturales son de gran importancia a la hora del \u00e9xito o el fracaso de una alianza. Las formas de hacer negocios en los diferentes confines del mundo son diferentes, y son culturas arraigadas por costumbres y h\u00e1bitos que llevan siglos realiz\u00e1ndose de la misma manera. Es importante tener en cuenta que los encuentros entre dos empresas de diferentes culturas no puede ser la imposici\u00f3n de una sobre otra\u2026 tarde o temprano las caracter\u00edsticas de la cultura \u201cd\u00e9bil\u201d saldr\u00e1 a la luz y puede ser que la relaci\u00f3n ya se haya deteriorado suficiente.<\/p>\n

C\u00f3mo hacerlo bien<\/em>
\nPara gestionar bien una alianza se debe realizar un proceso estructurado y definir expl\u00edcitamente los roles de cada una de las partes en el desarrollo de la misma. Es importante alinear la alianza estrat\u00e9gica con la estrategia de crecimiento, ya que en la mayor\u00eda de los casos, este es el primer objetivo de una alianza.<\/p>\n

Los pasos que recomienda Boston Consulting Group son:<\/p>\n

1. Alinear la estrategia de crecimiento con la estrategia de la alianza.
\n2. Buscar un socio coordinaci\u00f3n estrat\u00e9gica, financiera y cultural.
\n3. Negociaci\u00f3n del acuerdo.
\n4. Gesti\u00f3n de la alianza.
\n5. Evaluaci\u00f3n de la performance: continuar, redise\u00f1ar, desarmar la
\nalianza.<\/p>\n

El paso 1<\/em> \u201cAlinear la estrategia de crecimiento con la estrategia de la alianza\u201d es clave para un buen comienzo en la relaci\u00f3n. Teniendo en cuenta que la principal raz\u00f3n para una alianza es el crecimiento, la configuraci\u00f3n de la misma debe estar basada en la forma en que crecer\u00e1 la empresa. Para esto es necesario responder a algunas preguntas:<\/p>\n

‐ \u00bfCu\u00e1les son los pron\u00f3sticos del crecimiento de la empresa?
\n‐ \u00bfHay sectores atractivos fuera del \u201ccore Business\u201d de la empresa?
\n‐ \u00bfQu\u00e9 riesgos llevan estas decisiones?
\n‐ \u00bfEs mejor una alianza o el planteo de una adquisici\u00f3n?
\n‐ \u00bfQu\u00e9 tama\u00f1o de empresa es el m\u00e1s apropiado para aliarse en el momento particular de cada empresa?<\/p>\n

Respecto al paso 2<\/em> \u201cElecci\u00f3n de un socio\u201d existen criterios importantes a la hora de la decisi\u00f3n de qui\u00e9n es el mejor socio local para desembarcar en una nueva regi\u00f3n.<\/p>\n

Para esta elecci\u00f3n hay que tener en cuenta:<\/p>\n

\u2022 La realizaci\u00f3n de una b\u00fasqueda exhaustiva de posibles socios en el sector al que pertenece la empresa.
\n\u2022 El encaje estrat\u00e9gico y financiero con el futuro socio.
\n\u2022 La posibilidad de que las culturas empresariales sean compatibles.
\n\u2022 La cuantificaci\u00f3n de los beneficios que esperamos obtener de esta alianza.<\/p>\n

Para que una alianza sea exitosa, la selecci\u00f3n del socio es muy importante, seg\u00fan las experiencias, se recomiendan que existan al menos estas cuatro premisas entre las partes que forman la alianza:<\/p>\n

\u2022 Habilidades y recursos complementarios.
\n\u2022 Culturas cooperativas.
\n\u2022 Objetivos compatibles y congruentes.
\n\u2022 Niveles de riesgo proporcionales.<\/p>\n

En la \u201cNegociaci\u00f3n de acuerdo\u201d es clave tener en claro los puntos anteriores, para saber cuales ser\u00e1n las cuestiones negociables y cuales no contribuir\u00edan a un acuerdo exitoso.<\/p>\n

Una vez tomada la decisi\u00f3n y materializada la alianza, lo m\u00e1s importante para que las se llegue a cumplir con los objetivos que se proponen las partes es la manera de gestionar, flexiblemente, su desarrollo y crecimiento; y de evaluar peri\u00f3dicamente si la alianza est\u00e1 brindando a sus partes lo que esperaban de la misma.<\/p>\n

Ejemplos<\/em>
\nUn ejemplo interesante para comprender mejor las alianzas para la internacionalizaci\u00f3n es el de las l\u00edneas a\u00e9reas, por ejemplo Skyteam, que naci\u00f3 en el a\u00f1o 2000 entre 5 empresas que unieron sus fuerzas para tener una mayor y mejor presencia en m\u00e1s pa\u00edses. Al pasar los a\u00f1os fueron uni\u00e9ndose m\u00e1s y m\u00e1s l\u00edneas a\u00e9reas hasta llegar a 13 empresas que en la actualidad logran cubrir 841 destinos en 162 pa\u00edses con m\u00e1s de 15.000 salidas diarias y m\u00e1s de 145 millones de pasajeros miembros de la alianza.
\nLos valores que la alianza brinda a sus asociados y los que propone como beneficios para las l\u00edneas que puedan sumarse a la misma son:<\/p>\n

\u2022 Fortalecimiento de la marca: por la exposici\u00f3n que posee la alianza en todo el mundo a trav\u00e9s de cada una de sus l\u00edneas.
\n\u2022 Posibilidad de compartir conocimientos: referidos a seguridad, atenci\u00f3n al cliente y eficiencias operativas.
\n\u2022 Red: incremento de la cantidad de rutas a trav\u00e9s de la sociedad que brinda la alianza, destinos adicionales y centros de distribuci\u00f3n (aeropuertos) que ofrecen mayor conectividad.
\n\u2022 Ahorro en costos: esto se da por las sinergias en cuanto a oficinas, espacios compartidos o terminales. Tambi\u00e9n por la posibilidad de combinaci\u00f3n eficaz del personal.<\/p>\n

Como toda alianza, Skyteam posee requisitos para formar parte de ella, alguno de ellos tienen que ver con:<\/p>\n

\u2022 Normas de atenci\u00f3n a clientes.
\n\u2022 Niveles de seguridad.
\n\u2022 Adaptaci\u00f3n tecnol\u00f3gica.<\/p>\n

Como resultado de esta implementaci\u00f3n, las aerol\u00edneas estar\u00edan preparadas para ofrecer a sus clientes servicios de primer nivel al igual que las dem\u00e1s aerol\u00edneas socias de Skyteam, as\u00ed como productos y beneficios espec\u00edficos de la alianza.<\/p>\n

Finalmente<\/em>
\nEntre las analog\u00edas que usamos para entender las alianzas, siempre se hace referencia al matrimonio, y tiene mucho sentido a que no est\u00e1 todo escrito, se supone un crecimiento mutuo y la certeza de que hay cosas que solo se podr\u00edan conseguir en conjunto. Ambas partes son complementarias y saben que sus puntos fuertes compensan puntos d\u00e9biles de la otra parte y viceversa. Solo funcionar\u00e1 si los esfuerzos y las capacidades son sim\u00e9tricas, en cuanto alguna de las dos partes siente que esto no sucede, el divorcio puede acercarse.<\/p>\n

Las alianzas, son en general, una excelente alternativa para complementar fortalezas y debilidades de dos empresas diferentes. En el caso particular de la internacionalizaci\u00f3n, favorecen la minimizaci\u00f3n de una proporci\u00f3n importante de las inversiones iniciales y al mismo tiempo de los riesgos que implican desembarcar en un nuevo pa\u00eds o regi\u00f3n.<\/p>\n

Es por esto que, para que una alianza sea exitosa, todos y cada uno de los pasos previos son important\u00edsimos, lo mismo que la gesti\u00f3n de la misma para remendar errores y desajustes que se dar\u00e1n en su transcurso.<\/p>\n

En todos los casos, la raz\u00f3n principal para el inicio de una alianza es explotar al m\u00e1ximo las potencialidades de las sinergias que puedan existir entre las partes.<\/p>\n

Para lograrlo, la elecci\u00f3n del socio y una buena gesti\u00f3n de los pasos indicados ser\u00e1n claves para la buena consecuci\u00f3n de la alianza y para que sus objetivos sean alcanzados e incluso superados.
\nPor Mariano Najles. Escuela de Alta Direcci\u00f3n y Administraci\u00f3n (EADA). Portal ICEX<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

En la decisi\u00f3n de internacionalizar una empresa, siempre hay temores, dudas y diferentes criterios a la hora de ejecutar los planes que llevar una empresa al extranjero. Una de las estrategias m\u00e1s habituales y efectivas para desembarcar en un pa\u00eds…<\/span><\/p>\n

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